Saper raccontare il gioiello per conquistare i clienti

Il retail omnicanale è una strategia in base alla quale i retailer coinvolgono i clienti in diversi punti di contatto, creando un’esperienza coerente del marchio dall’inizio alla fine e dove non esiste più un modo fisico e uno digitale, bensì un mondo completamente connesso.

Grazie a una strategia omnicanale integrata, i retailer possono fornire esperienze di cliente estremamente comode, scorrevoli e personalizzate in ciascun punto del percorso del cliente, sia che stia acquistando online, sia all’interno di uno store.

I comportamenti dei clienti nel settore gioielleria

Le modalità con cui le persone decidono di acquistare beni, sono determinate da molteplici fattori e si esprimono attraverso modelli comportamentali che nel tempo mutano continuamente, i cosiddetti lifestyle. Anche nel settore gioielleria, in cui il prodotto è saldamente ancorato alle tradizioni, i comportamenti della clientela, inducono le aziende a trasformare le proprie strategie di promozione e vendita.

I assumono, infatti, un ruolo di bene rifugio quale simbolo di status e tale percezione genera inevitabilmente un alto livello di coinvolgimento emotivo durante il processo decisionale.

La comunicazione integrata multichannel ha trasformato le aspettative soprattutto dei clienti giovani, che sono abituati a navigare ed a ricevere comodamente a casa qualsiasi cosa. Le nuove generazioni integrano l’acquisto on line con l’acquisto off line, ricercano sul web e concludono l’acquisto nello store o viceversa. Gli store, di conseguenza, hanno dovuto modificarsi e aggiornarsi per coinvolgere i clienti in generale in tutti i canali, creando siti internet interattivi, realizzando ambienti dove l’esperienza sensoriale è fondamentale e creando storytelling capaci di attrarre e coinvolgere i clienti.

L’economia dell’esperienza

Oggi ci troviamo in un momento dominato dalla cosiddetta economia dell’esperienza, nella quale i prodotti e i servizi vengono trasformarsi appunto in “esperienza memorabile”, motivo per il quale, i retailer, hanno sentito la necessità di richiamare l’attenzione del cliente attraverso l’offerta di esperienze di consumo piuttosto che sul valore d’uso o sul prezzo del bene. Tale concetto fu teorizzato circa venti anni fa da Joseph Pine e James Gilmore (cfr. “L’economia delle esperienze. Oltre il servizio” Rizzoli 1998), i quali sostenevano che la creazione di valore di un prodotto doveva basarsi sulle esperienze che vengono offerte al cliente e che permettono di giungere ad una vera personalizzazione del prodotto che ne fa aumentare la desiderabilità, attraverso quattro tipi di esperienze: l’intrattenimento, la stimolazione cognitiva, l’evasione dalla realtà contingente e l’aspetto estetico.

Ecco perché oggi in un esasperato contesto competitivo, dove la vendita è fortemente influenzata dalle emozioni e dalle esperienze che i prodotti riescono a suscitare, è necessario stimolare tutti i cinque sensi, attraverso il cosiddetto Marketing Multisensoriale da sviluppare all’interno del punto vendita.

Nell’ottica di una strategia omnicanale, i social media rappresentano uno strumento che può contribuire in maniera rilevante ad aumentare la visibilità dell’azienda. L’integrazione sta nel loro utilizzo anche all’interno del negozio fisico e non soltanto on line, al fine di creare un ambiente “vivo” che invogli i clienti ad utilizzare i “social” attraverso strumenti come il “tag” per comunicare la posizione e il nome dell’azienda sui vari canali ai propri amici e “followers”, o come il “post” di foto scattate nel negozio usando l’hashtag. In tal modo l’esperienza di acquisto diventa più divertente e smart, in tutti i canali d’acquisto del cliente.

Gioca poi un ruolo fondamentale anche la tecnologia in store come i Display luminosi dinamici, specchi smart e Tablet, tutti strumenti capaci di creare un effetto wow nel consumatore, poiché l’esperienza d’acquisto oggi deve essere connessa e interattiva.

Do it yourself

La personalizzazione dei prodotti è oggi una delle tendenze in voga poiché i clienti chiedono sempre più di vivere un’esperienza di acquisto personalizzata e non replicabile da altre persone, tanto che la maggior parte dei Brand di lusso hanno deciso di cavalcare quest’onda. Questo servizio DIY cioè “do it yourself”, permette di rendere personali gli oggetti acquistati attraverso l’applicazione sugli stessi di particolari riferimenti. La personalizzazione dell’oggetto in base alle richieste del cliente, rende tale oggetto unico nel suo genere ed è, pertanto, un plus che il retailer può offrire ai propri clienti.  Nell’ambito della gioielleria, del resto una donna si muove nello store come i gioielli si muovono sul suo corpo e dove la customizzazione e lo storytelling esaltano questa complicità volta a coinvolgere e conquistare il cliente.  Occorre ricordarsi che ogni gioiello è un messaggio: “a parità di bellezza, si sceglie un gioiello che permette di raccontare una storia, la tua storia”.

Vediamo ora tre casi di successo.

Trollbeads

La storia dei bracciali Trollbeads è una storia unica di artigianalità e passione. Ciò che contraddistingue questo Brand è la sua storia unica ed autentica che riflette un legame indissolubile con le proprie origini e con la natura.

La vera magia di un gioiello è nella capacità di raccontare una storia: amore, bellezza e artigianalità che c’è nei Trollbeads è talmente speciale da renderli completamente diversi da tutti gli altri gioielli componibili, e talmente unica da sembrare quasi una fiaba.

Una fiaba che nasce in Danimarca e che dal 1936 si alimenta con passione e creatività, per toccare tutti gli angoli del mondo, dove diventa nuova fonte di vita a sostegno di popolazioni locali. Argento, vetro e pietre preziose danno forma ai sogni. Ecco perché ogni bead, ogni perlina e ogni elemento di un bracciale Trollbeads è molto più di un semplice ciondolo, puoi comporre il tuo gioiello preferito raccontando la tua storia.

Il payoff scelto dal Brand “Perché la tua storia è una favola da raccontare” rappresenta tutto ciò, la fonte primaria del successo di Trollbeads fin dagli esordi. L’obiettivo della strategia di comunicazione è continuare a trasmettere i valori fondanti del Brand, diffondendoli tra le persone che ancora non conoscono il marchio (ed in questo contesto gli eventi aiutano a raggiungere lo scopo, soprattutto le “Giornate Trollbeads”) ed incrementando la riconoscibilità di Trollbeads come brand unico e di qualità. Lo strumento di marketing più importante per questi propositi è lo storytelling: raccontare una storia, pubblicarla sui canali tradizionali e digitali facilita la comprensione della filosofia del Brand ed il valore del prodotto. La componibilità si traduce così in adattabilità, qualità che permette ai gioielli e al brand di essere immuni dalle tendenze mutabili del settore, proponendo un “colorato ricettario per salvare lo stile in ogni occasione”.

Brosway

L’azienda Brosway opera da oltre quarant’anni nel settore della gioielleria ed orologeria e ciò ha permesso di acquisire esperienza, affidabilità e professionalità divenendo sinonimo di serietà e fiducia. Passione, artigianalità e legame col territorio permettono al Brand di identificarsi in un territorio incontaminato.

I gioielli e gli orologi Brosway sono nati per essere indossati tutti i giorni e in tutte le occasioni. La missione del Brand è quella di fare innamorare le persone dei loro gioielli attirandole in negozio attraverso creazioni dalla forte personalità e dai profondi significati, perfette per celebrare se stessi e chi si ama, per piacersi e piacere.

La ricerca della perfezione ha portato il Brand ad utilizzare le stesse lavorazioni della gioielleria, donando bellezza e luminosità ai gioielli in acciaio e mantenendone la resistenza nel tempo. La cura di ogni particolare dà vita a linee raffinate e di pregiata manifattura. Un design innovativo e ricercato con una personalità “internazionale” ma dal gusto inequivocabilmente Italiano.

Ogni collezione conferma il valore creativo del bello e del ben fatto, lo sviluppo di nuovi trend e il concepire il gioiello come un perfetto mix tra unicità e personalità.

Brosway potenzia ogni anno la pianificazione televisiva con campagne inserite all’interno dei palinsesti dei più importanti programmi nazionali, digitali e satellitari raggiungendo miliardi di contatti, come investimenti in piattaforme sempre più evolute, utilizzo dei più importanti social media e collaborazioni con le influencer più seguite che diventano delle vere e proprie ambasciatrici online del brand.

Atelier VM – L’essenziale

I gioielli Atelier VM nascono come piccoli racconti prendendo ispirazione dal mondo che ci circonda: natura, figli, parole, segreti, animali, radici, dettagli. Frammenti che si traducono in preziose poesie, infatti si parla di gioielli poetici saldati sul corpo. Da un lato vogliono ricordare uno slancio specifico (“ricorda per sempre”) e dall’altro c’è il tentativo di creare un gioiello ridotto all’essenziale, che non ha nemmeno un fermaglio (il fermaglio perfetto non è un fermaglio) e nemmeno un logo, semplicemente un cerchio, la forma perfetta – intendendolo come un concetto intellettuale non come mera decorazione.
Come in un’officina alchemica, un ricordo si trasforma in anello, una stagione in bracciale, una sensazione in collana e viceversa.

Il minimalismo romantico di Atelier VM è presente in ogni passaggio: un gioiello solido e sottile al tempo stesso, un segno profondo ed etereo insieme.

I gioielli Atelier VM materializzano i doni impercettibili della vita che, una volta indossati, crescono con noi, assumendo la forma delle nostre dita, dei nostri colli e dei nostri polsi. La stagionalità ha meno importanza del momento storico. Un gioiello Atelier VM è qualcosa di solido e sottile, un segno o un ricordo che resta con te, come un piccolo segreto alchemico, stretto in un filo d’oro.

 

Img: Andrea Piacquadio from pexels

About the Author

Riferimento negli ambiti di operational store nel settore fashion e luxury in Cavalieri Retail. Dal 2001 vanta un’esperienza nel settore moda e turismo. Due mondi ben distinti, ma che seguono logiche e strategie molto simili: realizzazione di un sogno, raggiungimento di uno status ed acquisizione di un’esperienza. Tutte leve sulle quali è necessario approfondire le competenze delle risorse coinvolte. In quest’ottica, ricerca e cura dei dettagli sono le sue caratteristiche peculiari.