Professione retailer: una prospettiva per le nuove generazioni

Come gran parte dei settori che in questo periodo stanno subendo importanti trasformazioni, il settore del Retail non è da meno. Tra i primi cambiamenti registrati che probabilmente proseguirà nel futuro è quello della riduzione delle superfici. Nei prossimi anni si assisterà ad una graduale nascita di store molto diversi dal passato: più belli e con degli assortimenti più interessanti e focalizzati.

Nel giro di tre anni la situazione tornerà a stabilizzarsi così com’era nel periodo pre-Covid, anche se una quota rimarrà sull’e-Commerce e l’Omnichannel dominerà la scena.

In quest’ottica di cambiamento vanno ridefiniti nuovi modelli di servizio e di relazione cliente-addetto vendita. L’aspetto umano acquista ancora maggiore importanza rispetto al passato, per cui si sceglie con maggior cautela e accortezza il personale che andrà a formare il team di addetti vendita.

Quali sono le leve che spingono ad avvicinarsi al Retail?

Il Brand deve saper affascinare e coinvolgere, prima ancora del cliente, i propri dipendenti.

Ciascuno di noi concorderà che un’attività svolta con passione e dedizione potrà avere risultati migliori rispetto a ciò che viene realizzato per puro profitto.

Il mondo dei negozi esercita ancora il suo fascino tra i giovani. Questi però, rispetto alle generazioni precedenti, sono più idealisti e alla continua ricerca del senso di quello che fanno e nel modo in cui riescono a fare la differenza nei processi lavorativi nei quali sono inseriti a qualsiasi livello.

L’azienda che vuole attirare a sé i giovani talenti e stimolare al meglio la resa del proprio team, dovrebbe poter fornire loro gli strumenti necessari perché questo senso sia concretamente percepito e prestare attenzione ai propri valori: bisogna dimostrare loro che l’azienda ha dei valori perché un Millennial o un giovane della generazione Z non offrirebbe mai il suo entusiasmo e le sue energie lavorative ad un’azienda che non dimostra sensibilità su alcuni temi.

Quali sono le competenze chiavi?

Sono principalmente tre quelle importanti per un giovane che entra nel mondo del retail:

Capacità di leggere i numeri. È facile perdersi nel vasto oceano fatto di bilanci, dati di fatturazione e kpi. Possedere la capacità di saper dare un senso economico a quello che succede e capire quali sono i driver, è un aspetto fondamentale. Retail non vuol dire solo fare volumi e avere tanta gente in negozio, servono anche capacità analitiche per ottimizzare il fatturato.

Creatività. Imparare ad apprendere e decodificare i segnali deboli trasmessi dal cliente ed entrare subito in sintonia con loro, richiede una buona dose di creatività.  Vedendo una persona entrare in negozio bisognerebbe riuscire ad interpretare che tipo di acquirente potrebbe essere e capire come renderlo un’opportunità di redditività.  Dunque creatività come capacità di studiare a fondo i comportamenti, saper ascoltare ed adottare una comunicazione efficace.

Digitalizzazione. I Brand sono sempre più interessati ad una comunicazione peer to peer con i propri clienti e il web rappresenta lo strumento migliore per raggiungere le persone.  Un buon addetto vendita ha una conoscenza approfondita delle varie piattaforme social e di come funziona un’e-commerce. I giovani hanno un grande vantaggio in questo senso, perché sono dotati di una propensione naturale al digitale.

Motivare il team 

Ci sono diversi modi di motivare il proprio team:

Condivisione. La condivisione con i ragazzi che vivono in negozio è fondamentale. Anche la condivisione a livello numerico: avere in negozio non un impiegato ma una sorta d’imprenditore fa la differenza a livello di risultato.

Obiettivi. Dare degli obiettivi smart a tutte le persone che lavorano in ambito retail è fondamentale. Spesso però si danno degli obiettivi di budget troppo ambiziosi che risultano demotivanti, al contrario questi per motivare efficacemente il team dovrebbero essere ambiziosi, ma raggiungibili, ancor meglio se legati ad un premio variabile.

Conoscenza del prodotto. Per riuscire a mantenere dei livelli top line che permetta di raggiungere conti economici positivi, non bisogna solo possedere skill da venditore, ma avere una buona conoscenza del prodotto e dei trend in modo tale che, questa conoscenza si traduca in un’emozione da trasferita al cliente.

Nel momento in cui una persona fa il suo ingresso in azienda e viene formato in maniera adeguata, coinvolto e premiato, si creerà un senso di appartenenza in grado di fare la differenza in termini di risultato.

 

About the Author

Professore di Marketing  & Retailing Università di Padova e Cuoa Business School