La negoziazione sui nuovi media digitali

Like it or not, you are a negotiator. Negotiation is a fact of life.

Che ti piaccia o no, sei un negoziatore. La è un fatto della vita.

Con questa frase si apre “Getting to yes” (R. Fisher e W. Ury – 1981), probabilmente il miglior saggio mai scritto su questo affascinante tema.

In effetti, la ricerca di un accordo ottimale con gli altri è un’attività che occupa una buona parte del nostro tempo professionale ma anche privato.

Ci sono due presupposti per una buona negoziazione, che in qualche modo sono parenti: la reputazione e la fiducia.

Aver costruito nel tempo una buona reputazione di sé (della propria persona, della propria azienda, del proprio prodotto) fornisce un campo da gioco facilitato. La reputazione non si improvvisa, richiede costanza e coerenza. La reputazione del mio interlocutore è facilmente verificabile quanto lo è la mia per lui.

La fiducia è un bene di scambio prezioso, che può agevolare la negoziazione ma anche rendere scivoloso il terreno qualora sia mal riposta.

Se gli attori della negoziazione hanno buona reputazione e reciproca fiducia, il processo che segue sarà più scorrevole.

La negoziazione è la ricerca di una soluzione che sia il meglio per entrambe le parti: questa è l’unica forma di accordo sostenibile sia dal punto di vista etico che dal punto di vista razionale.

L’aspetto etico è facile da capire: se voglio il bene per entrambe le parti, escludo l’imbroglio, la sopraffazione e la manipolazione.

L’aspetto razionale è più complesso: per potersi accordare è necessario perdere una parte di vantaggio esclusivo, altrimenti si rischia di perdere tutto.

È possibile puntare ad un accordo che aumenti i vantaggi per tutti? Per usare una metafora, piuttosto che spartirsi una torta puntando ad avere una porzione più grande, è possibile allargare il diametro della torta e mangiare tutti di più?

Per rispondere positivamente a questa domanda è necessario negoziare seguendo alcune regole:

  • Concentrarsi sul tema e non sulla persona: che si sia amici o meno, c’è una questione comune da risolvere e su questo si deve lavorare;
  • Focalizzarsi sugli interessi e non sulle posizioni: la negoziazione deve giocarsi su bisogni e desideri degli attori, non su gerarchia e potere che essi possono esercitare;
  • Cercare opzioni e alternative: uscendo dalle reciproche posizioni di partenza si possono trovare soluzioni insperate;
  • Scegliere in base a criteri oggettivi condivisi fin dall’inizio.

Tutto questo richiede grandi capacità di comunicazione interpersonale.

  • Devo ascoltare il mio interlocutore, perché devo realmente capire dove le sue istanze incontrano le mie;
  • Devo esprimermi in modo chiaro, affinché lo scambio di informazioni faciliti l’individuazione di una soluzione condivisa;
  • Devo saper leggere la parte emozionale dell’interazione;
  • Devo fare le domande giuste, che mostrino interesse e mi forniscano risposte utili.

La fase preparatoria è cruciale per il risultato della negoziazione: avere chiaro il proprio obiettivo, le informazioni in proprio possesso e quelle da ottenere,  i limiti che si possono e vogliono superare.

Da marzo in poi, abbiamo dapprima subito, poi accettato e infine assimilato le nuove modalità di interazione virtuale e questo cambiamento ha investito anche i processi negoziali nei vari campi, soprattutto nel lavoro.

Nella nostra cultura, era fuori discussione l’importanza di concludere accordi a quattr’occhi. Il contesto è sempre stato molto importante: quante contrattazioni sono state concluse al tavolo di un ristorante!

Ma di colpo abbiamo dovuto rinunciare a questa consuetudine e abbiamo dovuto trasferirla in modalità virtuale.

La negoziazione online ha delle specificità su cui è bene porre l’attenzione

Come prima cosa, è diventata ancor più rilevante di prima la web reputation, non curarsene in questo momento significa mettere a rischio il proprio business.

In secondo luogo, il processo negoziale che si gioca online segue altre regole:

  • È veloce: si eliminano le cerimonie di contorno ma si riduce anche il tempo per decidere;
  • I segnali di comunicazione non verbale diventano difficili da interpretare: occorre fare molta attenzione alla voce e alla mimica dell’interlocutore;
  • Se si discute di un prodotto, esso potrebbe non essere fisicamente presente: bisogna attrezzarsi per sostituirlo con strumenti visivi, ma anche con la descrizione verbale e qualsiasi altra modalità che possa compensare la mancanza sensoriale;
  • Condividere le informazioni da remoto è complesso: bisogna accertarsi che esse siano complete e possano fluire da una parte all’altra dello schermo in modo chiaro e senza ostacoli;
  • Infine, tutto questo potrà svolgersi in modo costruttivo e portare ad un risultato soddisfacente per entrambe le parti solo se la tecnologia funzionerà, se la connessione sarà stabile, se l’audio e il video saranno di qualità tale da assicurare la comprensione.

Anche la capacità di negoziazione, come tutte le umane, si attiva, si sviluppa e si consolida attraverso un allenamento continuo.

E visto che la modalità virtuale rappresenta un fenomeno irreversibile, vale davvero la pena di misurarci con queste nuove regole del gioco e giocare, fiduciosi che successi e fallimenti porteranno apprendimento e miglioramento.

About the Author

Dopo una lunga esperienza aziendale come HR, lavora come consulente per società e aziende. Trainer e Business Coach, esperta in Retail Management e Change Management, ideatrice di modelli di apprendimento esperienziali e di metodologie di team coaching.