Il valore del negozio nel retail marketing

Lo sappiamo, l’esperienza d’acquisto dei clienti sarà sempre più omnichannel; ma non abbiamo dubbi, quella maggiormente polisensoriale rimarrà quella in store.

Per questo motivo tutte le Aziende, anche le più affermate, sono concordi sulla necessità di focalizzare le strategie nel drive-to-store.

Ovviamente di base occorre che veramente il negozio brick & mortar, sappia ospitare al meglio la “sacralità del cliente”.

Lo store è il luogo nel quale il DNA del cliente entra in contatto con quello del Brand

Nessuna cannibalizzazione tra canali, ma solo lungimiranza di azione perché lo store è il luogo nel quale costruire una relazione destinata ad andare oltre il solo atto di acquisto.

Come corteggiare il cliente per orientarlo a scegliere di visitarci?

Gli aspetti da considerare sono perlomeno 3.

Il primo riguarda la conoscenza del cliente

Maggiori notizie raccogliamo, più probabilità abbiamo d’intercettare la leva di attivazione migliore.

Le fonti di approvvigionamento sono veramente tante; sia del nostro cliente, ma anche dei molti contatti, possiamo sapere informazioni preziose.

Lo tzunami digitale ci consente di sapere cosa cerca, quali sono le principali passioni e persino quali sono i suoi riscontri riguardo le esperienze fatte.

Anche con il semplice portare con sé il proprio smartphone, forniamo la possibilità di segmentare per cluster il flusso di persone che gravitano nell’isocrona d’interesse.

Oltre a questi dati quantitativi, c’è la possibilità di approfondire le aspettative verso il nostro Brand con modalità coinvolgenti che mettono nelle condizioni di poterci raccontare tutto su di noi ed il nostro segmento di mercato; davvero tutto…

Un patrimonio che se è ben capitalizzato, consente di personalizzare la call to action e renderla notevolmente idonea.

Occorre infatti far uscire il cliente dal vortice della curiosità e del confronto continuo, affinché si attivi ad entrare in contatto con noi.

Un progetto sviluppato per una catena della GDO, ci ha permesso di creare un mix assortimentale maggiormente orientato ai gusti dei clienti, con prodotti di gastronomia locale; questo ha favorito l’aumento della frequenza nel reparto, associato ovviamente ad un’invitante esposizione ed una descrizione valoriale da parte del personale.

Il secondo aspetto è tenere in considerazione tutto l’ecosistema dello store

Per aumentare il traffico di potenziali contatti, è indispensabile sviluppare al massimo il potenziale del punto vendita per mezzo degli elementi interni e di quelli in prossimità. Innanzitutto le vetrine, che grazie all’utilizzo di supporti espositivi innovativi oppure dei qrcode di store activation, sono il primo vero media a disposizione.

Inoltre la comunicazione visiva rinnovata, le modalità di rilancio del personale, la creazione di eventiesclusivi e master class strutturate in chiave edutainment, sono alcune delle iniziative utili ad incentivare l’interazione con lo store.

Insieme ad un player di primaria importanza nel settore grafico-fotografico, sono stati strutturati percorsi dedicati alla preparazione di momenti dal forte impatto emozionale con i propri clienti; veramente considerevole il ritorno dell’investimento, in termini di affluenza e fidelizzazione nel tempo.

Altri ambiti davvero importanti sono quelli che riguardano fattori esterni allo store. Tra questi possiamo annoverare networking & affinity marketing, ovvero la creazione di sinergie ad altri modelli d’impresa con i quali entrano in contatto i nostri prospect.

Sono molti i criteri con i quali ricercare le opportunità per stimolare l’ingresso negli store; merceologie complementari, enti e servizi, attività d’intrattenimento, esercizi ricettivi, convenzioni aziendali, sono solo alcuni esempi d’implementazione.

Con uno storico Brand del comparto Fashion, ci siamo focalizzati su “come” interagire piuttosto che sul “cosa” fare; strategia risultata vincente, grazie a collaudati processi d’ingaggio e prassi relazionali empatiche.

Per chi è particolarmente audace, impossibile non citare le idee di Guerrilla Marketing; forme come ambient – ambush – street – buzz – grassroots marketing sono alcune delle proposte inattese e “non convenzionali”, attraverso i quali la diffusione del Brand verrà incoraggiata dalla crescita nell’esposizione visiva.

Infine, ci sono gli strumenti digitali

La diffusione di device e utenti, rendono imprescindibile il corretto utilizzo di questi modelli: sviluppo di App, presenza nei diversi social, collaborazioni con influencer & KOL, gestione di live sales streeming, un entusiasmante panorama in continua evoluzione!

Certamente in questa epoca dominata dalla connessione e dall’eccesso di informazione, occorre tenere conto del concetto di “economia dell’attenzione”. I grandi colossi digitali combattono con le armi del neuromarketing e dell’attenzione persuasiva schierando migliaia tra ingegneri, psicologi e sociologi pronti ad analizzare i nostri comportamenti ripetitivi; non vogliono soldi, ma vogliono il nostro tempo! E per ottenere questo obiettivo, paradossalmente, ci legano aumentando sempre più la quantità di contenuti che, giocoforza, diventano leggeri, semplici e poco approfonditi.

Con una delle più importanti Aziende multinazionali nella produzione beni di largo consumo, abbiamo strutturato un percorso di conoscenza di questi elementi e dei bias cognitivi, con i quali rendere efficaci i loro prossimi progetti di new media marketing.

 

Quali saranno i modelli ispirativi con i quali attrare i prossimi lead del tuo business model?

About the Author

Senior Retail Consultant di Cavalieri Retail, è riferimento nell’ambito visual merchandising e store communication.
Dal 1997 ha collaborato con le principali Aziende che operano nel retail per sviluppare progetti marketing finalizzati al potenziamento della identità visiva dei Brand.
Trainer di moduli formativi che declinano le linee guida dei processi operativi retail, nei principali settori merceologici presenti nel mercato.
Docente di master specialistici nelle principali Business School e Università italiane.