I comportamenti di acquisto durante le feste

Che a Natale “si è tutti più buoni”, “tutti si vogliono bene” e “siamo tutti felici”, ce lo hanno detto fin da quando eravamo piccoli. E…perché no?

E’ stato bello crederci e portarci dentro queste convenzioni sociali fino alla nostra età adulta ed è bello, sotto alcuni aspetti, continuare ancora a credere che sia davvero così, anche perché, come dicono gli psicologi, «una supposizione o profezia, per il solo fatto di essere stata pronunciata, fa realizzare l’avvenimento presunto, aspettato o predetto, confermando in tal modo la propria veridicità». (Psicologia Sociale, Merton, 1948).

Pensare dunque di essere buoni, felici ed empatici, non può che giovare a tutti noi. Ma il Natale è un periodo speciale dell’anno, non solo sul piano spirituale. Pensiamo a quali e quante sono le ritualità pagane alle quali ci dedichiamo nei giorni che precedono il 25 dicembre: pranzi e cene con amici e colleghi, addobbo dell’albero di Natale, preparazione del presepe, allestimenti a tema di case, uffici e vetrine, acquisto di regali. Ecco: focalizziamo per un momento l’attenzione su quest’ultimo aspetto.Vetrine e regali sono due termini che ci riportano immediatamente dentro la realtà commerciale del negozio o del punto vendita.

Come cambiano durante le Feste i comportamenti di acquisto del cliente?

Se c’è un periodo dell’anno in cui facciamo acquisti sommersi da stimoli che ci sovraccaricano emozionalmente, è proprio quello delle Festività, ma in realtà, non avvengono delle vere trasformazioni, bensì una sorta di “svelamento”: quello del Natale è il periodo in cui maggiormente i comportamenti degli acquirenti fungono da cartina al tornasole della loro vera personalità, fornendo ai venditori un utile strumento conoscitivo per meglio intercettare i loro desideri e le loro esigenze. Come dire: durante le feste, nello svolgere un compito che, per convenzione, si trasforma quasi in un obbligo (l’acquisto di un regalo), ciascuno di noi esprime la sua indole più remota, manifestandola attraverso il modo in cui compie l’acquisto.

Quali comportamenti agiamo?

C’è chi è entusiasta di entrare nel negozio a scegliere i regali (empatico), chi compra un pensierino per tutti (facile ai sensi di colpa), chi si riduce all’ultimo giorno e acquista disinteressatamente la prima cosa che gli capita (distaccato), chi si spreme le meningi per trovare un regalo a tutti i costi originale (narcisista), chi si ripete e compra esattamente la stessa cosa dell’anno precedente (insicuro).

Ebbene: ognuno di questi comportamenti, non è altro che la manifestazione di un preciso tratto della personalità che la persona esprime attraverso l’acquisto. Persino chi ostenta tutta la sua ritrosia ad acquistare qualcosa per qualcun altro, o addirittura non lo fa sostenendo che non desidera nemmeno ricevere doni, parla apertamente di sé, manifestando un tratto di contro-dipendenza, ovvero il bisogno di sapere che non si ha bisogno di nessuno. Non tanto, quindi, “dimmi cosa compri”, ma “dimmi come comprie capirò chi sei.

A Natale, nessuno entra in un negozio per uscirne a mani vuote, perché, contrariamente ad ogni altro periodo dell’anno, l’acquisto non è rimandabile. E’ molto importante dunque che, chi si occupa di vendita, integri le sue competenze imparando a cogliere i segnali che il cliente inconsciamente fornisce, magari intavolando una breve chiacchierata, cordiale ma non invasiva. Sarà così sicuramente in grado di realizzare una shopping experience piacevole ed efficace per entrambi: per il cliente, che vedrà accolto un suo bisogno remoto e soddisfatto il desiderio di assolvere il compito natalizio; per il Retailer, che centrerà il suo obiettivo professionale.

Potremmo dire quindi che, durante le Feste, se qualcuno davanti ai negozi indossa i panni di Babbo Natale, davanti a Babbo Natale i clienti, al contrario, calano la maschera!

About the Author

Da più di vent’anni libero professionista e consulente aziendale, ha messo a punto il metodo della Formazione Emotivo-Relazionale, volta allo sviluppo dell’Intelligenza Emotiva.
Ha pubblicato: “Il cannibalismo dei ruoli. Riflessioni di un Formatore Emotivo-Relazionale” (2016) “La strategia dell’extraterrestre. Capire se stessi e i propri problemi con la formazione 
emotivo-relazionale” (2017); Come coautrice: “L’Italia dei piccoli borghi. Strategie di promozione e comunicazione” (2017) ; “Un’emozione per tutti” Guida Turistica Emozionale redatta dai ragazzi di Premilcuore 
(2016) ; “Emozioni e cultura”, in :Marketing emozionale”, F. Gallucci (2011).