Cerimoniale di vendita a Natale

Ormai ci siamo, Il Natale è alle porte: le città si colorano di luci scintillanti, si profumano di odori di cannella e vin brulè, fioriscono i tipici mercatini di Natale nelle zone pedonali e tra la gente si inizia a sviluppare quella sensazione di ovattata complicità alla ricerca del regalo originale che, come da tradizione, si suole scambiare in questo periodo.

Un’orchestra di stimoli che suona coordinata all’unisono, e nelle strade è un brulicare di gente infagottata in sciarpe cappotti e guanti, con corredo di una.. due.. tante shopper.

Cos’è che fa scattare nella gente questo mood di forte propensione all’acquisto durante il periodo di Natale?

Certo, c’è il forte peso della tradizione. Ma vediamolo da un punto di vista squisitamente retail.

Innanzitutto il “contenitore”, inteso come l’environment, una sorta di macroscenografia diffusa in tutte le zone urbane ad alta intensità di shopping che parla solo ed esclusivamente un solo linguaggio ricco di codici condivisi: il tema Natale.

E quindi il colore rosso che predomina, dai tappeti alle vetrine nei negozi, mixato con il luccichio del colore oro, argento, e ciuffi di riproduzione di neve che spuntano nelle vetrine, insieme a dolci ed evocative melodie delle zampogne o alle classiche musiche natalizie diffuse in tutte le shopping street, insieme a profumi tipici di cannella o vino caldo offerto da barbuti signori vestiti da testimonial dell’evento, Babbo Natale, tanto amato dai bambini e perché no, dai meno bambini anagraficamente.

L’obiettivo del retailer è: sollecitare tutti i sensi per potenziare il mood.

Passiamo poi al “contenuto”: come continua tutto questo mood natalizio all’interno dei negozi? E’ un fiorire di prodotti pronti a saltare temporaneamente nelle shopper dei consumatori, per essere adagiati ai piedi di luccicanti alberi di Natale in tutte le case ed essere finalmente scartati tra urla di stupore, di packaging già predestinati al regalo, di strutture di visual merchandising e di elementi multisensoriali che suggeriscono e supportano la forte predisposizione alla ricerca del verosimile regalo giusto.

L’obiettivo del retailer è: negozio pieno, prodotto facile da trovare, scenografia impattante e funzionale.

E poi, il “servizio” inteso come la relazione in store tra il team di vendita e il cliente. Il team di vendita parte già con un discreto vantaggio: la forte predisposizione all’acquisto del cliente, un numero di ingressi che raggiunge un picco considerevole durante questo magico periodo. Come capitalizzare questi vantaggi ?

Vogliamo individuare almeno tre fattori determinanti:

  1. Adottare un modello di relazione soft e positivo, in completa coerenza con lo spirito si’ natalizio, ma anche con la voglia del cliente di identificare quel prodotto che “farà fare bella figura” quando sarà donato. Scoprire con qualche domanda le particolarità di chi riceverà il regalo permetterà di snellire la fase di proposta.
  2. Efficienza, la capacità di gestire diversi clienti simultaneamente, quindi come prerequisito la conoscenza dell’assortimento e lo storytelling breve ma pertinente, valorizzando i punti di interesse del destinatario del regalo, e la capacità di saper lavorare con un focus molto concentrato e a ritmo elevato.
  3. Passaparola: è un periodo in cui magari il cliente entra per la prima volta nel negozio, e quindi allenare la capacità di saper cogliere l’opportunità di imprimere nella esperienza del cliente la qualità del team di vendita può allargare il traffico per i periodi extra evento di Natale, di modo da farlo diventare ambasciatore del tuo brand.

Si apre anche un’altra considerazione di non poco conto: l’impatto degli acquisti online, negli ultimi anni, ha visto crescite a doppia cifra, complice l’evoluzione delle modalità di sviluppo delle piattaforme commerciale che permettono ampia scelta a prezzi concorrenziali, e tempi di consegna molto brevi. E forse anche per il cliente sfilarsi dalle inevitabili code e affollamenti dei negozi tipico di questo periodo è un incentivo a virare sull’acquisto online.

I due modelli coesistono e coesisteranno, perché noi clienti abbiamo bisogno sia dell’efficienza e comodità dell’acquisto in rete, e delle calde vibrazioni di un caloroso “Le auguro un Natale davvero buono”, donato dall’energia che si saprà far vivere in store.

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Riferimento nell’ambito retail training e KPI analysis di Cavalieri Retail.
È alla continua ricerca di come trasformare i numeri in comportamenti di successo.