Le interviste

Le onde luminose se opportunamente modulate possono diventare veicolo di trasmissione di dati e informazioni generando dei codici binari che sono alla base della comunicazione.

a cura di redazione
Francesco Paolo Russo

Si può usare la luce a LED come mezzo di connessione e veicolo di trasporto dati e informazioni? Un’idea innovativa di marketing di prossimità applicabile a diversi settori, dal reatil alla sanità, e che ci ha illustrato Francesco Paolo Russo, founder di To Be srl.

Voi lavorate su una soluzione tecnologica davvero innovativa. Utilizzare le luci a Led come strumento di connessione dati. Ci spieghi meglio il procedimento?

La luce è un’onda tanto quanto lo sono le radiofrequenze o le onde elettromagnetiche del WiFi, allo stesso modo le onde luminose se opportunamente modulate possono diventare veicolo di trasmissione di dati e informazioni generando dei codici binari che sono alla base della comunicazione. È proprio questo ciò di cui si occupa To Be Srl: Progettiamo, sviluppiamo e vendiamo soluzione e prodotti che hanno alla base tecnologie LiFi (o VLC). L’architettura del sistema è la seguente: da un lato abbiamo un’infrastruttura a LED che oltre ad illuminare trasmette dati, dall’altro riusciamo a leggere queste informazioni in caso di dispositivo mobile grazie ad un’applicazione che sfrutta la fotocamera (interna e/o esterna) del dispositivo per ricevere questi dati. In caso di PC (o PC tablet) riusciamo a garantire una connessione bidirezionale ad altissime velocità utilizzando come dispositivo ricevente una chiavetta USB che consente anche l’upload dei dati sempre sfruttando lo spettro della luce questa volta non visibile però.

Applicazione per store

Molto spesso chi lavora su soluzioni tecnologicamente avanzate ha il concreto problema di spiegarne i vantaggi in termini i di implementazione e uso. Se dovessi riferirti nella fattispecie al mondo del retail, quali sarebbero le opportunità da mettere in risalto?

I vantaggi sono molteplici, di base questa tecnologia ne ha moltissimi soprattutto in termini di performance che riesce ad aggiungere (velocità, spettro 10’000 volte più ampio del WiFi, Sicurezza informatica, Tecnologia green e non dannosa) ciascuno poi trova espressione concreta in ogni verticale di mercato sul quale stiamo lavorando. In ambito Retail riusciamo a creare di base un’esperienza molto accattivante per l’utente portandolo a vivere un viaggio dove sono i prodotti stessi esposti a parlare, a raccontarsi, ad essere valorizzati oltre che dalla luce, anche da un contenuto multimediale che racconta storia, valori, informazioni tecniche sul prodotto stesso etc. Stiamo avendo diverse esperienze in tal senso e vi porto un esempio: un paio di anni fa abbiamo realizzato una installazione per il Consorzio Tutela Vini Piceni all’interno di Vinitaly di Verona dove andavamo ad illuminare le bottiglie esposte dalle varie cantine: ogni visitatore grazie all’applicazione poteva muoversi all’interno dei padiglioni e ricevere delle informazioni geolocalizzate e di prossimità rispetto alla bottiglia che stava guardando.

Seeding Innovation

Mi sembra evidente che, a parte la funzione di connettività, questa tecnologia possa diventare un ottimo strumento per il marketing di prossimità. dalla realtà aumentata alla canalizzazione di informazioni geo-referenziate. Sbaglio?

Assolutamente no, come accennavo poco fa la capacità di geolocalizzare un’informazione e quindi un utente con estrema precisione rispetto a dove si trova e a cosa sto guardando ci consente di fatto di offrire un marketing di iper-prossimità, ottenendo anche pochissimi cm di scarto in termini di margine d’errore.



Il naturalmente ha un ampia casistica di implementazione. Quali sono secondo te i canali di sviluppo e perché può diventare un fattore decisivo per le strategie omnichannel?

Canali di sviluppo ce ne sono davvero moltissimi e noi stiamo cercando strategicamente di sviluppare ciascun canale sviluppando delle partnership strategiche, come quella con TIM che nel 2016 ha anche investito sul nostro progetto To Be Kids. Crediamo che sia fondamentale al giorno d’oggi adottare una strategia omnichannel e lo stiamo dimostrando proprio sviluppando delle soluzioni che dialogano con il reatailer fisico e quello digitale, integrando diverse tecnologie laddove opportuno come quelle beacon ad esempio, per riuscire ad essere maggiormente performanti.

Applicazioni per una fiera

Progetti futuri?

Stiamo lavorando principalmente su 3 grossi verticali di mercato, per noi molto trasversali in termini di soluzioni e prodotti che andiamo ad implementare: Retail & Marketing di Prossimità, Beni Culturali & SmartCity, CyberSecurity & Energy (industry40 più in generale). Abbiamo da poco iniziato lo sviluppo di un nuovo interessante mercato legato alle tecnologie per il mondo della sanità, stiamo perciò lavorando a delle pertnership con delle aziende del settore e speriamo di riuscire presto a realizzare un ambiente ospedaliero LiFi, scenario dove questa tecnologia può trovare veramente un grande sviluppo unendo una solida infrastruttura in termini di sicurezza informatica alla capacità di non generare interferenze o problemi con strumentazioni medicali e quant’altro. Inoltre stiamo lavorando ad un grande ed ambizioso progetto che prende il nome di LiFiZone marchio da noi registrato per il quale stiamo cercando anche fondi e sponsor.

Applicazione per Beni Culturali



Francesco Paolo Russo,Founder & CEO di To Be Srl e To Be Kids Srl, aziende leader mondiali nella progettazione e sviluppo di prodotti e soluzioni LiFi (o Light Communication), tecnologia che consente la trasmissione dei dati sicura e veloce attraverso la luce LED. Tra i numerosi premi e riconoscimenti vinti si annovera la TIM WCAP call, programma di accelerazione per le più promettenti startup promosso dal gruppo Telecom Italia. Ad inizio 2019 fonda Meraki Co, una nuova avventura imprenditoriale con la quale svolge attività di consulenza su open innovation e digital transformation, sviluppo di business innovativi e marketing digitale per le PMI. Tra queste spicca l’Azienda Agricola Ciù Ciù di Offida (AP), leader nella produzione e vendita del vino in Italia e nel mondo. Francesco è da sempre impegnato anche nel sociale, in particolar modo in attività riguardanti la sostenibilità, l’ambiente, l’arte ed il patrimonio. Per diversi anni è stato Presidente del FAI Giovani (Delegazione di Ascoli Piceno) che continua a sostenere in ogni iniziativa.“

C’è una riflessione sul visual merchandising che ha per obiettivo cambiare la cultura delle aziende dal prodotto all'esperienza.

A cura di Davide Pellegrini

È possibile trasformare un negozio in un mezzo di comunicazione che sia in grado di coinvolgere emozionalmente un consumatore. Lo abbiamo chiesto a Karin Zaghi, Professore Associato alla Bocconi e autrice di numerosi saggi sul tema del visual merchandising.

Karin Zaghi

Si parla di equilibrio tra negozio fisico e piattaforma digitale, eppure la sensazione è che il secondo stia di fatto cannibalizzando il primo. I grandi marketplace dell’e-commerce hanno dalla loro la facilità di utilizzo, ma lo store fisico può rilanciare sul concept design. Ci spiega come si colloca in questo ragionamento il visual merchandising?

A parer mio bisognerebbe iniziare a parlare del ruolo del punto vendita, che non deve essere più semplicemente una “macchina per vendere” ma diventare un ambiente di relazione nel senso reale del termine. Se questo vale, ragioniamo in termini di “esperienza”. La piattaforma digitale sta diffondendosi sempre di più, è vero, ma ciò che vende sono i prodotti, non l’esperienza. In tal senso il visual merchandising svolge una funzione estremamente rilevante, perché andrà a progettare degli spazi dove non solo il prodotto viene valorizzato per quelle che sono le sue caratteristiche intrinseche, ma verrà valorizzata anche la marca e tutto ciò che è il vissuto di marca. Ma al di là di questo, la scelta dei materiali, delle strutture e modalità espositive, dei sistemi di illuminotecnica e tutto quello che riguarda il mondo del visual merchandising unito allo store design, può contribuire a creare degli ambienti che vanno ben al di là di quelle “scatole” fatte semplicemente per esporre. Quello che deve emergere è un cambio culturale. Pensare a un punto vendita centrato sul cliente, sul suo vissuto, sull’esperienza che può vivere va da sé che richiede proprio un cambiamento di approccio e quindi il visual merchandising seguirebbe in modo naturale.



Eataly nel mondo è prima di tutto un Format

Uno dei termini che più mi colpisce è la parola Format. Molti pensano che l’allestimento di un negozio, la sistemazione di una vetrina, la scelta delle modalità di esposizione dei prodotti siano cose semplice e intuitive. Io credo ci sia un profondo studio del carattere e dell’identità di un brand. Come si costruisce un format distintivo di visual merchandising?

Condivido la perplessità, credo che costruire un format, un concept significhi proprio partire dalla marca e dal suo vissuto. Come dicevo prima, il punto vendita si pone innanzitutto come uno strumento di comunicazione e valorizzazione dell’identità. Dell’identità di insegna, se parliamo di un punto vendita multimarca, e anche di identità di marca, sia che si tratti di un punto vendita monomarca sia che poi si scenda a livello di considerare la presenza delle singole marche all’interno dello stesso punto vendita. Si deve proprio partire dal comprendere quali sono i valori della marca e scegliere in termini di coerenza tutte quelle che sono poi le diverse, infinite possibilità che il visual merchandising ci offre per esporre i prodotti di questa marca. Quindi parlare di “distintività” significa fondamentalmente ragionare proprio su un visual merchandising che deve essere coerente con il posizionamento dell’identità, in questo caso dell’insegna, e poi a seguire della marca. Dunque la domanda che sempre più ci si deve porre è che cosa contraddistingue Eataly da Esselunga, ad esempio, o da un discount come potrebbe essere Aldi. È ovvio che stiamo parlando di aziende completamente diverse l’una dall’altra e dunque devono essere rappresentate scelte di visual merchandising, facendo bene attenzione a che ogni singolo segno, fatto anche di materiali, vada a rafforzare questo messaggio forte sottostante l’identità. Naturalmente da queste scelte poi discende non più l’identità di marca ma l’immagine di marca, cioè il percepito da parte del consumatore. Non sempre c’è sovrapposizione, coincidenza tra l’immagine e l’identità, anzi purtroppo spesso e volentieri manca. Il visual merchandising, con tutte le leve che ha a disposizione, deve cercare di colmare questo divario.

Ho letto un articolo che consigliava di puntare sull’uso di smart mirror e tecnologie hi tech, un altro insisteva sui pannelli esplicativi o sulla preparazione di un corner per i prodotti best seller. Quali sono le tecniche del visual merchandising?

Smart mirror e nuove tecnologie

Credo che a questa domanda sia opportuno rispondere che non c’è una risposta univoca. Dipende ancora una volta dall’identità del punto vendita. Io ricordo molto bene quando anni fa parlai col direttore marketing di Ikea, il quale mi raccontò in modo chiaro, deciso che il digitale era assolutamente distonico rispetto a quella che è l’immagine che loro vogliono trasferire al cliente e dunque evidentemente anche in un’era in cui il digitale entra sempre di più nel punto vendita, Ikea ha continuato a utilizzare una tecnica di comunicazione più tradizionale per rafforzare i propri valori. Dunque a mio parere non c’è una scelta giusta o una sbagliata ma, ancora una volta, ci sono delle scelte che sono più coerenti rispetto al target. Da una parte Ikea ha la famiglia come riferimento e usa un linguaggio più vicino alla quotidianità dell’intero nucleo composto da età eterogenee, dall’altra magari abbiamo aziende in settori diversi che hanno proprio necessità di fare ricorso al digitale. Va da sé che la comunicazione digitale, il digital marketing, è molto utile in particolare per parlare a un pubblico più avvezzo, è la stessa “lingua” e questa è una regola aurea per tutti. Il visual merchandising deve mettersi nei panni del cliente, parlare il suo stesso linguaggio, così che il cliente possa riconoscersi nel punto vendita. Quindi benissimo inserire tecniche digitali dove abbiamo un pubblico che lo richiede.



Lei è l’esempio concreto di un approccio “colto” e sofisticato al mondo dello store management. I suoi libri parlano di semiotica e teoria del colore, di costruzione di un’atmosfera che trasmetta al cliente sensazioni confortevoli, accoglienti. Ma in questo processo di comunicazione, quanto è importante il ruolo egli addetti ai lavori (in-store manager, responsabili di negozio, ecc)?

Questa domanda pone l’accento su di un tema che, lei ben sa, è molto critico. Spesso lavorando con il personale di un punto vendita mi rendo conto che, se non ben compreso, il visual merchandising viene di fatto percepito come un pericoloso sostituto del personale stesso, anche se in realtà non è così. È piuttosto un supporto, e quanto mai prezioso, del personale perché il visual merchandising serve per iniziare a instaurare un dialogo con il cliente che entra nel punto vendita e si deve orientare, deve iniziare a comprendere la ricchezza dell’assortimento, le diverse alternative e sarebbe meglio se riuscisse a farlo da solo. Se così non fosse, rischieremmo di utilizzare il personale a sproposito, dedicato a rispondere semplicemente a domande che di fatto “dirigono il traffico”, dove trovo questo o dove trovo quest’altro. Ecco, direi che il visual merchandising, se vuole essere veramente di supporto, deve innanzitutto orientare il cliente, rendergli la vita semplice, fargli intuire con facilità lo sviluppo del punto vendita e la proposta dell’assortimento, così che poi il cliente – con le idee più chiare – possa decidere, nel caso voglia approfondire, quali domande effettivamente porre al personale, ma sempre dopo aver avuto un primo “filtro”. Ritengo che il visual merchandising davvero debba essere considerato uno strumento prezioso, di grande supporto al personale stesso.



Una domanda sul suo lavoro, anche se io conosco la risposta essendo un suo estimatore. Perché leggere i suoi libri?

Visual Merchandising

Bellissima domanda, perché innanzitutto il visual merchandising non ha regole universali e dunque nei miei libri non si troverà mai un decalogo su ciò che occorre fare o non fare, bensì si troverà un approccio, un modo di porsi rispetto al punto vendita, che indubbiamente è un approccio di marketing. Come già detto, io intendo davvero il visual merchandising come quello strumento che consente di trasformare lo stesso punto vendita in un medium di comunicazione e valorizzazione dell’identità di insegna e di marca e nei miei libri questo è ciò che fondamentalmente si ritrova. Il punto di vista non è quello dell’azienda, né del produttore, né del distributore; il punto di vista è quello del cliente perché da lui, da lei, si deve partire. Sono oramai desueti l’approccio e la cultura di prodotto, anche se ancora fortemente radicati. Occorre quel cambio culturale di cui abbiamo fatto cenno, un modo di porsi completamente diverso che parte da quello che è la persona che entra in un punto vendita, con il suo vissuto fatto di altri punti vendita e dunque delle esigenze che vanno cambiando anche per effetto della concorrenza. Un cliente che cambia, quindi, e che non chiede al punto vendita fisico il prodotto, perché se vuole solo il prodotto va online. Nei miei libri c’è una riflessione che va oltre la trattazione di quelli che sono gli strumenti del visual merchandising ed è una riflessione molto più ampia di marketing, che ha per obiettivo non dico cambiare la cultura delle aziende da prodotto a esperienza, ma quanto meno di insinuare il dubbio.  

Karin Zaghi, Associate Professor of Practice della SDA Bocconi School of Management e Professore di Marketing presso l’Università Bocconi. Presso SDA Bocconi è coordinatrice di due programmi Executive: Trade Marketing e Visual Merchandising. Autrice di Visual Merchandising e relazioni di canale (FrancoAngeli, 2013) e di Atmosfera e Visual Merchandising (FrancoAngeli, 2008), nonché di numerose pubblicazioni manageriali, svolge da anni attività di consulenza nel campo del marketing e del visual merchandising.

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Da qualche anno a questa parte lo storytelling è cresciuto come interesse delle aziende e dei professionisti. Ecco perché è così importante avere una storia da raccontare.

a cura di Davide Pellegrini
Andrea Fontana

Come si racconta un settore merceologico così particolare come quello del fashion? Lo abbiamo chiesto ad Andrea Fontana, uno dei maggiori esperti italiani di Storytelling. 

Da qualche anno a questa parte lo storytelling è cresciuto come interesse delle aziende e dei professionisti. Perché oggi è così importante avere una storia da raccontare?

Perché è l’unico modo di distinguersi in mercati dell’attenzione saturi. Il problema non è avere una storia da raccontare. Tutti possono averne una. Il problema è fare un lavoro strategico per avere la storia efficace da raccontare ai giusti pubblici. Questo implica un lavoro di scuoting su contenuti di qualità, la preparazione di contenuti significativi e la scelta dei canali idonei per farli circolare toccando il cuore e la mente dei propri interlocutori.



Ti occupi da sempre di narrazioni aziendali. La maggior parte delle aziende confonde l’essere in possesso di una storia da raccontare con l’essere in possesso di prodotti da promuovere. Storytelling e storyselling. Qual è il reale confine?

Storytelling d’impresa

Non esiste. Storytelling… storyselling… storydoing… storymaking… per me sono tutti modi per capire: di che cosa ha bisogno il mio pubblico? quale storia di vita sta vivendo e quindi cosa posso raccontargli in modo tale che voglia essere coinvolto nella mia impresa? 

Spesso le aziende pensano allo storytelling come a un’estensione della pubblicità. In realtà, il raccontare storie comprende più aspetti. Ci spieghi questo passaggio?

Tutto è narrazione. Perché? Semplice: le donne e gli uomini pensano in modo narrativo. Lo sappiamo da tempo grazie alle neuro-scienze. Per cui, dalla forma di un logo, agli spazi di uno store o un museo aziendale, alla voce di un podcast, al meme on line… qualsiasi oggetto e soggetto che oggi comunica lo fa in modo narrativo. Perché siamo immersi in un content continuum che esalta le biografie e le mitologie. Questo significa che oggi dobbiamo essere molto attenti al canale che scegliamo per raccontarci. In realtà dovremmo ragionare sempre in logica cross-canale e transmediale perché ormai i pubblici (interni o esterni a una organizzazione) sono ovunque: su qualsiasi piattaforma fisica o digitale.  

Un settore complesso come quello della moda, come può essere raccontato secondo te?

Smettendo di porsi in modo aspirazionale: diventa come quella modella/o che vedi, e iniziando a raccontare in modo ispirazionale: io-marca di moda sono consapevole dei grandi problemi sociali e individuali e provo a starti vicino. Non con modelli falsi e posticci ma con proposte sensate e autentiche. Forse i tempi in cui compravamo un profumo da 100 euro perché c’era un giovane modello pieno di muscoli che ce lo proponeva sono passati? Credo possiamo andare oltre.     



Rimanendo sul settore moda, quasi sempre i brand sono i fondatori. da Cucinelli a Renzo Rosso, dai grandi stilisti ai brand meno conosciuti, le storie si limitano spesso all’apologia del leader. quali sono i nuovi orizzonti a cui guardare nelle tecniche di narrazione?

Il leader sopratutto quando è carismatico è inevitabile che lasci un impronta. Ma si può aggiungere il racconto delle persone che lavorano per lui o lei. Il racconto delle persone che comprano i suoi prodotti. Il racconto dei fallimenti che hanno portato al successo, il racconto futuro di quello che si potrebbe fare non è ancora stato fatto dalla marca… insomma basta un po’ di “intelligenza narrativa”.

Soprattutto credo sia importante il tema del “brand activism”: l’attivismo di marca. Con Storyfactory – la società di cui sono presidente – ci stiamo lavorando da un po’. E sempre più aziende ci chiedono di essere aiutate a perdere una posizione nel dibattito sociale e commerciale. Bisogna farlo con sostenibilità e credibilità, ma è un percorso sempre più diffuso. 

Andrea Fontana

Premio Curcio alla Cultura 2015. Autore, saggista e sociologo della comunicazione e dei media narrativi. E’ il più rilevante esperto di Corporate Storytelling nel nostro Paese. Ha introdotto in Italia il dibattito sulle scienze della narrazione applicate al mondo aziendale. Insegna “Storytelling e narrazione d’impresa” all’Università degli Studi di Pavia dove è anche Direttore didattico del primo Master universitario in Italia in Scienze della Narrazione (M.U.S.T.). Presidente del Gruppo Storyfactory, lavora con grandi aziende e con diverse Istituzioni pubbliche e private per perfezionare i “racconti” dei loro brand, prodotti o servizi. E’ anche Presidente dell’Osservatorio Italiano di Storytelling.

Le competenze relazionali sono presenti in ognuno di noi e vanno amplificate a valorizzate per raggiungere obiettivi personali e professionali.

A cura di redazione

Come evolve la manageriale e in riferimento a quali studi ed esperienze? Quali sono i modelli comportamentali a cui ispirarsi per lavorare sulle soft skill. Lo abbiamo chiesto a Stefano Masci.



Lei ha fondato e dirige l’Associazione per la FORmazione MAnageriale. Da più di 20 anni si occupa di formazione manageriale e di dinamiche organizzative. Come è cambiata l’impresa e quali sono gli ostacoli e gli obiettivi per il lavoratore contemporaneo?

Stefano Masci

Purtroppo nella realtà quotidiana sono poche le aziende che si pongono il problema di come rendere l’ambiente di lavoro sereno pre-requisito di una azienda eccellente. Questo è possibile solo attribuendo valore alla qualità delle relazioni tra colleghi, o tra responsabili e collaboratori e anche, paradossalmente ignorato, tra azienda e clienti e fornitori. Io noto che la situazione da questo punto di vista sia peggiorata negli ultimi 10 anni, probabilmente a causa della precarietà percepita e dei valori in crescita sulla disoccupazione giovanile. Parlando con giovani ingegneri e laureati durante i miei corsi, i discorsi che fanno si potrebbero riassumere in: ringrazio di avere un lavoro, il resto come rapporti, relazioni con colleghi, chiacchierate alla macchinetta del caffè, se ci sono bene, in caso contrario non ne faccio un dramma. E questo è fortemente condiviso, ahimè anche troppo spesso, dalla fascia media dei dirigenti che, essendoci la crisi, reputano tutto ciò che non è direttamente convertibile in denaro come un inutile spreco di tempo. Il loro pensiero che viene tradotto in azione è: ringraziate di avere un lavoro e ricordate che siete pagati per svolgerlo e non per fare amicizie.   

Le aziende, e non parlo chiaramente di quelle di eccellenza, credono che sia sufficiente l’esercizio di una posizione di forza – datore di lavoro/neoassunto; ditta/fornitori; dirigente/collaboratore– o che basti sottolineare spesso (e volentieri) quali siano le differenze gerarchiche tra chi sta in organigramma e chi no. 

Io, lo dico da chi si occupa di formazione e di counseling da oltre 20 anni, non credo che le competenze relazionali siano inscritte in qualche gene ancora da scoprire, ma penso siano risorse presenti (casomai latenti) in ognuno di noi, che possono essere amplificate, valorizzate, per raggiungere risultati sia oggettivi-sociali (denaro, carriera, fama, successo, auto sportive o tutto ciò che vi fa girare quando vedete passare l’oggetto del vostro desiderio) che soggettivi-personali (felicità, senso di soddisfazione, autorealizzazione e tutto ciò che sta in cima alla piramide di Maslow)

Il percorso verso la felicità e la soddisfazione, in cima alla piramide di Maslow

Occorre valorizzare il lavoratore non solo sull’aspetto tecnico o operativo ma con processi formativi indirizzati a sviluppare le counseling skill che permettono di creare relazioni sane, ridurre conflitti e aumentare la partecipazione all’azienda da parte di tutti i dipendenti. È il passaggio da “l’azienda fa questo” al “noi facciamo questo”.

C’è da sempre un’importante linea di confine tra formazione comportamentale e formazione tecnica. Se da un lato si fa sempre più riferimento alle conoscenze tecnologiche, oggi si torna a parlare di soft skill, competenze trasversali come gli attributi personali, i tratti del carattere, i segnali sociali intrinseci, le abilità comunicative. Una sorta di neo-umanesimo filtrato dagli ecosistemi relazionali digitali. Le cosa ne pensa?

Tutto il bene possibile. Spero di non prenderla troppo alla larga, ma negli ultimi 6 milioni di anni, molte cose sono cambiate dal pollice opponibile alla neocorteccia, ma l’unica che è rimasta è la consapevolezza che da soli si muore e in gruppo si sopravvive. O meglio, per restare in argomento, ci si evolve. Va bene l’evoluzione tecnologica, ma deve andare di pari passo con quella umana. Del resto da tempo anche in Italia ci si è accorti che queste competenze sono utili, basti pensare che nel programma per formare project manager, è previsto lo studio proprio di quelle soft skill a cui alludeva prima.

Occorre motivare le persone che lavorano e la motivazione non può essere solo quella estrinseca (il denaro; promozioni; passaggi di livello) per questo serve che i responsabili, siano questi grandi dirigenti o capo magazzinieri, siano attenti ai microsegnali che vengono inviati, sia di apprezzamento che di rifiuto. Come dico spesso, il lunedì mattina non dobbiamo andare in ufficio contenti perché la nostra squadra ha vinto il giorno prima. 

Recentemente parlavo con un dirigente di un’azienda informatica di medie proporzioni (un centinaio di persone) e mi diceva sorridendo che la cosa che gli piaceva di più era che in questa lui poteva trovare tutte le risposte alle sue domande sia come fare il back up di un data base, sia qual era il posto migliore per andare in vacanza con due figli piccoli. Ecco credo che questo renda l’idea di come un’azienda dovrebbe apparire ai sui dipendenti: un luogo non unicamente finalizzato a uno scambio tempo-denaro.

Principali Soft Skills

La formazione comportamentale tende a una convergenza con il counseling, segno che il benessere psicologico delle persone è diventato un elemento fondamentale anche nelle prestazioni professionali. Certo, il counseling si differenzia dall’approccio terapeutico per diventare spinta, stimolo, supporto. Ci spiega questo processo?

Nella mia scuola di counseling ci sono tra gli altri, come allievi, CEO di grandi aziende, responsabili HR, team leader, insomma persone che operano in azienda e che cercano nelle competenze di counseling quegli strumenti che permettono loro di operare al meglio, rendere il luogo di lavoro un ambiente sereno e non tossico e, contestualmente, portare l’azienda (il alcuni casi la loro) a valori di performance più alti. Un counselor, rispetto ad uno psicologo, ha fatto un percorso triennale fortemente pratico. Ha studiato il pensiero umano (del resto si parla di esistenzialismo e di approccio umanistico quando si fa riferimento al counseling il cui esponente è il filosofo Kierkegaard) ed ha imparato ad ascoltare e a comunicare ricorrendo a tecniche che vanno dalla riformulazione rogersiana degli anni ‘50 alla programmazione neurolinguistica degli anni ’70, agli sviluppi portati avanti dalla scuola di Palo Alto fino al Motivational Interviewing di Rollink e Miller. Consideri che queste competenze ed abilità ci vengono richieste dall’Università di Roma “Tor Vergata” quando ci chiamano per formare gli studenti della magistrale in Scienze Infermieristiche o il personale dirigente dei policlinici universitari. Essere in grado di sostenere un colloquio con un paziente, permette di ascoltarlo con più efficacia ed essere più specifici nelle spiegazioni, incrementando nei pazienti a rischio (con scompensi cardiaci gravi, osteoporosi importanti…) il self care. Ricerche internazionali (a cui abbiamo partecipato anche noi sia come scuola che come counselor) hanno dimostrato una riduzione delle riospedalizzazioni e dei decessi nei pazienti che avevano ricevuto un colloquio di counseling finalizzato ad una maggiore aderenza alle prescrizioni sanitarie.



Mi ha interessato molto la sua produzione di saggi. Alcuni testi, ad esempio, parlano di role playing e giochi di ruolo per la crescita personale e professionale. Che ruolo ha nella crescita individuale la componente esperienziale di tipo ludico?

Uno dei saggi di Stefano Masci

Un ruolo fondamentale. Nel libro da lei citato, “Giochi nella formazione aziendale”, descrivo l’importanza di associare ad un intervento formativo teorico, una parte esperienziale per consolidare l’apprendimento. E se, l’esperienza che facciamo vivere ai partecipanti, è ricca di emozioni, la comprensione di ciò che stiamo dicendo e la sua memorizzazione sarà maggiore. Del resto, diceva il premio Nobel Dario Fo, …ricordiamo meglio e con più piacere una barzelletta a sfondo sociale in un bar, che non un intervento politico in un talk show. 

Parlare di leadership o di followership può essere interessante, ma perfettamente inutile se non facciamo sperimentare cosa significano i due termini. Le moderne neuroscienze hanno, in tempi recenti, confermato come un’emozione interviene nei processi mnestici: la memorizzazione di un evento (e quindi anche di un argomento teorico) coinvolge il sistema limbico, ippocampo e amigdala. Strutture del nostro cervello associate all’attribuzione di significati emotivi ed affettivi agli stimoli esterni.

Quando gli iscritti ad un corso sono dubbiosi riguardo a partecipare ad un esperienziale che propongo, gli chiedo se ricordano la canzone che hanno ascoltato alla radio la mattina. Difficilmente qualcuno risponde, ma quando subito dopo gli domando se ricordano cosa suonava la radio o lo stereo il giorno in cui hanno baciato lei o lui… tutti sorridono. 

Per cui il consiglio è quello di associare ad ogni argomento teorico, soprattutto dei più barbosi, un gioco, un role playing, un’esperienza anche forte dal punto di vista emotivo.



Che consigli darebbe a un candidato per migliorare le proprie capacità professionali? Su cosa occorre investire per avere maggiori opportunità di lavoro.

Il consiglio che darei è quello di acquisire capacità relazionali che possano permettere di essere efficaci durante un colloquio di lavoro. Imparare ad analizzare la congruenza tra comunicazione verbale e non verbale permette non solo di capire meglio gli altri e cosa vogliono oltre le parole, ma anche di essere consapevoli dei nostri pattern comportamentali e di pensiero, rendendoci più efficaci: più decisi e convincenti sia se chiediamo qualcosa sia se stiamo spiegando qualcosa.

Nel campo della formazione, direi di studiare Lewin e Berne per comprendere i meccanismi che regolano i gruppi ed individuare in tempo i segnali prodromici di conflitti che possono far la differenza tra un buon corso e il nostro peggiore incubo notturno.

Insomma direi che acquisire modelli di counseling può essere un buon inizio.

Stefano Masci è presidente dell’associazione per la formazione manageriale ed è Direttore della scuola di Counseling Relazionale ad approccio integrato CIPA (www.cipacounseling.eu). È Professore Incaricato presso l’Università di Roma “Tor Vergata” dove insegna Modelli relazionali e Counseling skill per le professioni sanitarie nel CdL in Scienze Infermieristiche ed Ostetriche. 

Ha pubblicato con FrancoAngeli “Giochi nella formazione aziendale”; “Giochi e role playing per la formazione e la conduzione dei gruppi”; Le buone pratiche del counseling” e con Gremese Editore “Il conflitto in azienda”.

Da anni opera come consulente per aziende e tiene conferenze su tematiche legate al counseling e alla facilitazione aziendale.

Libri di Stefano Masci

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L'handmade nel settore della pelle nel nostro Paese ha ancora molto da dire, tra personalizzazione e lavori di pregio.

a cura di Davide Pellegrini


Il settore industriale non è l’unica possibilità nel mondo del design di prodotto. Partendo da una passione per la manualità e l’approccio artigianale d’alta gamma, ha sviluppato un marchio Italian Handcrafted per la lavorazione di accessori in pelle per il mondo bike, nautico, per la moda e l’arredamento.
 
 
Come ti è venuta in mente l’idea di Skinclò Italian Handcrafted? 
 
Ti potrei romanticamente dire davanti ad un camino in un giorno di freddo mentre toccavo con le mani il cuoio della poltrona su cui ero seduto. E non ti direi tutto sommato una bugia. Perché alla base del progetto Skinclò non manca la passione per i materiali naturali, per un approccio personale e sentimentale agli oggetti che disegno e produco in esemplari per lo più unici, e soprattutto per un modo di lavorare che rispetti le capacità creative e l’impegno mentale e manuale di chi come me ha scelto di lavorare esclusivamente a mano. Skinclò è in fondo un marchio che crede nel recupero una forma di lavoro “antica”. Ma che sa adattarsi al modo di comunicare contemporaneo. Rispetto della tradizione del lavoro manuale, la tradizione della lavorazione di materie prime uniche e naturali, la manualità dell’artigiano, la possibilità di esprimersi creativamente. Ma anche la conoscenza delle dinamiche “social” questo è Skinclò.
 
Tutto nasce dall’unione di questa visione del prodotto e della produzione con l’esperienza di comunicazione acquisita in oltre vent’anni di attività di consulente nell’ideazione di campagne pubblicitarie, eventi, progetti editoriali. Come copywriter e giornalista pubblicista, poi direttore creativo per piccole aziende, ho imparato a gestire forma e contenuto della comunicazione fino a decidere che quel know-how avrei potuto utilizzarlo per il progetto Skinclò. Insieme a quel sogno di indipendenza e di manualità che evidentemente avevo perso nella confusione del mio cassetto.

Skinclò per Late Elvis


 
Parliamo dell’unione di una passione, il mondo dello sport, con la vocazione alla lavorazione artigianale di manufatti in pelle. Sellini, rivestimenti per manubri, borse, ma anche d’altro. Una lavorazione di pregio che, volutamente, segue le regole delle tiratura ed edizioni limitate. Mentre il mondo bike si organizza per rafforzarsi al livello industriale c’è chi punta sulla personalizzazione e sulla qualità dell’handmade. Ci spieghi il modello?
 
Credo che la logica dei grandi numeri faccia percorrere ai grandi imprenditori strade differenti rispetto a chi punta alla produzione di numeri piccoli o addirittura “dedicati”, ossia realizzati esclusivamente sui desideri specifici dei consumatori finali. Ciò accade praticamente in ogni settore merceologico. Puoi acquistare una bici standard, ma il mercato ti offre una straordinaria  offerta di telai e bici “custom” o addirittura fatte solo per te, sulle misure del tuo corpo. Credo quindi che esistano perlomeno due figure di utente, l’utilizzatore ed il cultore. Io preferisco pensare e realizzate oggetti, prodotti, idee, rivestimenti per questo secondo cliente-tipo. Ritengo che entrambe le visioni d’impresa contribuiscano alla crescita di un mercato solido e strutturato per quel dato prodotto. Hai fatto riferimento al mondo della bicicletta in cui da un lato si punta sull’aumento della domanda globale complessiva con nobili fini di sostenibilità e salute personale e ambientale. Ricordo in proposito la mia esperienza quinquennale terminata di recente per un operatore statunitense del turismo in bici dal nome molto italiano, Ciclismo Classico. Da questa azienda e dalle sue guide ho imparato e consolidato la mia esperienza di ciclista, di guida e di piccolo imprenditore cercando di analizzare le passioni e gli interessi degli ospiti che accompagnavo in magnifici tour. Questa è stata anche l’occasione per confermare a me stesso che ci sono dei profili di utenza molto differenti quando si entra nella personalità.
Per avvicinarsi al prodotto bici questo profilo non si accontenta del mezzo ma ne ricerca l’eccellenza nei materiali, nelle performance, nei dettagli e talvolta anche nelle personalizzazioni. Anche perché spesso ne è un utilizzatore più frequente.
 
E non mi riferisco solo alla guerra tra aziende per il telaio più leggero e affidabile, frutto in parte della stessa domanda di esclusività e prestazioni da parte di un certo mercato. Ci sono infatti appassionati che scoprono la bici della passione navigando tra i ricordi di quando erano ragazzini e che sono disposti a spendere molto per modelli vintage. I miei prospect sono per lo più questi. Clienti prima, amici subito dopo, con cui si discute di restauro, di rifiniture personalizzate in cuoio, di accessori, di rivestimenti per pieghe manubrio, di borse da corriere, di progetti in generale.
 
L’handmade nel settore della pelle e nel nostro Paese in particolare penso abbia ancora molto da dire, fermo restando che i passi da gigante fatti dalle tecnologie e dai nuovi materiali sanno conquistare un pubblico molto più vasto ed hanno ovviamente una capacità di penetrazione del mercato che l’artigianato non arriva ad avere spesso nemmeno come settore. L’artigianato di eccellenza non può e non vuole considerare il concetto di scalabilità oltre certe soglie, perché lo stesso concetto esclude o limita molto l’intervento manuale umano. Intervento che fa la differenza. La personalizzazione ad hoc, lavorando sui concetti di esclusività ed unicità, avrà sempre un suo pubblico da soddisfare.


 
Parlando mi spiegavi che sei organizzato in modo molto particolare. Una fidelizzazione del target one to one che avviene attraverso i social network. Direi, quindi, che hai decisamente puntato sull’online e sull’e-commerce. Come avviene il processo di produzione, vendita e distribuzione?
 
Il marchio Skinclò Italian Handcrafted opera o meglio ha l’ambizione di riuscire ad operare in quattro differenti settori: nautica, bici, arredamento, moda. La nautica è sicuramente quello trainante. Ho sviluppato un concetto, prima ancora che un prodotto. Quello di dedicare un sito di e-commerce con il più vasto assortimento di pelli e colori per un oggetto molto caro ai velisti: il rivestimento in pelle delle ruote timone.
Poche le esperienze nel mondo, ho sfruttato questo canale di nicchia per iniziare a stabilire un rapporto di fiducia, qualità e servizio con armatori, aziende e cantieri che operano nella nautica. Ho sempre creduto di poter comunicare con questo target in modo semplice e senza troppi investimenti economici, cominciando dal rivolgermi direttamente agli appassionati online con il mio profilo personale. Da artigiano ho rimandato i miei contatti alla pagina Facebook , al profilo Instagram aziendale e ai siti skinclo.it e skincloshop.it per fare scoprire la mia produzione e la mia idea. Non ho mai raggiunto grandi numeri ma certamente conservo un rapporto uno-a-uno con tutte le persone che ho incontrato in gruppi di appassionati on line. La produzione segue gli ordinativi nel concetto di personalizzazione totale. La distribuzione ancora non strutturata come nei miei progetti, prevede nel caso della nautica alcuni espositori off-line, messi nel mondo reale dei pdv nautici, che consentono ai potenziali clienti di conoscere marchio e prodotto. Poi tutto il resto avviene online.
Differente è il discorso su per i settori bici d’epoca, moda, casa. Dalla trousse sottosella in cuoio di vacchetta Toscana, passando per la lampada da arredo e fino alla borsa per signora ho stabilito pochi e selezionati rapporti con negozi che si aprono a piccole realtà come la mia e che preferiscono proporre selezioni accurate di prodotto piuttosto che seguire i rumori e le tendenze moda dettate dai grandi nomi.

Set Bici in vacchetta Toscana


Il retail sta puntando ormai da tempo sull’omnichannel, cercando di integrare alle tradizionali strategie commerciali altre pratiche, vedi ad esempio il ricorso sempre maggiore all’experience design o alla customer experience. Mi viene in mente che non esiste nulla, in realtà di più autentico del modo artigianale di fare mercato. Quali altri eventi o attività utilizzi, ad esempio, per rafforzare le relazioni con potenziali clienti?
 
Dare una sua dignità e personalizzazione ad un prodotto che fino a ieri non lo aveva è stato il punto di partenza di un processo “imprenditoriale”. Direi lo spirito animatore.
Ho in programma l’organizzazione di appuntamenti dedicati al tema dei rivestimenti nautici, in accordo con negozi, marine, aziende di rigging, cantieri nautici, proprio per fare conoscere questa tecnica antica e totalmente manuale al panorama degli addetti ai lavori ma anche e soprattutto ai potenziali clienti finali. Chiamiamoli workshop.
 
Ognuno di noi sa riconoscere nel design i due tipi di sforzo che lo compongono: l’idea e la realizzazione. Le capacità di attrazione che hanno questi due fattori sono straordinarie. Bisogna individuare i canali migliori per farli emergere al meglio. I social media e una solida conferma ben articolata nell’offerta comunicativa online (siti web, presenza in portali specializzati, interviste su blog di moda, cultura e artigianato) se ben utilizzati danno ottimi frutti. Non ultimo il vantaggio di presenziare una categoria merceologica direi non proprio presa d’assalto.
 
 
 
Progetti futuri?
 
A lungo termine li chiamo sogni, a breve progetti. I sogni sono quelli legati ad una sempre crescente costruzione di personalità del marchio Skinclò, attraverso l’espansione delle sue capacità di individuare e soddisfare il pubblico di riferimento e di costruirsi un’immagine molto personale.
I progetti sono tantissimi. E crescono ogni mese. Sto lavorando alla preparazione  di una pubblicazione dedicata ai rivestimenti nautici in pelle che sarà non soltanto on-line ma anche fisicamente nei porti, nelle marine, negli yacht club italiani.
Nel settore degli accessori moda sono stato scelto per realizzare il design di speciali cover dedicate a innovativi device che permettono il “fumo senza combustione”, prodotti da una delle principali multinazionali del tabacco. Un motivo di orgoglio in più per non smettere mai di pensare, progettare, realizzare e comunicare, anche per e con grandi aziende.
 
È molto recente la collaborazione con un’azienda italiana, la Tompoma di Verbania. Hanno inventato e brevettato una stampella rivoluzionaria nel design e nelle performance che offre un nuovo standard di sicurezza, supporto ed affidabilità nella deambulazione. Sono molto contento di fargli pubblicità perché lavorano ad un prodotto che cambia la vita di tutte quelle persone che possono avere qualche difficoltà in più nel quotidiano. Con la Tompoma è appunto allo studio una serie di personalizzazioni in pelle per i loro prodotti. Con chi parli ma anche che lingue parli.
 
Ho da sempre a cuore l’esigenza di comunicare in più lingue per fare conoscere le mie idee e le realizzazioni del marchio Skinclò ad un pubblico ancora più ampio. Uno sforzo che dovrò concretizzare presto attraverso il web. La sorpresa è stata avere già contatti con tutto il mondo, nonostante le barriere linguistiche. La comunicazione del prodotto e del suo spirito emergono evidentemente anche dalle immagini e dal “sapore” personale che in qualche modo si evince in ogni realizzazione documentata on-line.

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In tempi non sospetti, quando la televisione non era ancora terra di conquista di food show di tutti i tipi, DonPasta comincia a lavorare sul tema della divulgazione della cultura alimentare con progetti di scrittura, spettacoli, performance.

Foto di Tamara Casula
a cura di Davide Pellegrini

Daniele De Michele è un precursore. Quando ancora non se ne parlava ha avuto l’intuizione e il merito di aprire il settore del food performing, ha cominciato a divulgare il verbo della sana alimentazione e dell’importanza delle tradizioni culinaria, alternando come artista, gastronomo e divulgatore. Per tutti è DonPasta.

Partiamo dall’inizio. In tempi non sospetti, quando la televisione non era ancora terra di conquista di food show di tutti i tipi, DonPasta comincia a lavorare sul tema della divulgazione della cultura con progetti di scrittura, spettacoli, performance. Food Sound System risale al 2001 e cinque anni dopo diventa un libro. Ci racconti quale è la filosofia di DonPasta e come hai ideato il format del cooking dj set?

Cooking Dj Set

In effetti a quei tempi c’erano pochi spazi per parlare di cibo. Slow Food e Gambero Rosso iniziavano la loro ricerca sulle eccellenze. Io per predisposizione personale già da allora mi contentavo di raccontare le piccole emozioni delle feste tra amici con i Sud Sound System tra reggae e friselle. Mi piaceva raccontare della cucina popolare, della cultura millenaria che c’era dietro. Avevo come ispirazione i racconti a Barcellona di Montalbano, di Izzo a Marsiglia e di Erri De Luca a Napoli. L’idea buffa di unire i miei vinili e la cucina delle nonne è uscita in modo molto spontaneo, ma mi accorsi che aveva un suo senso simbolico e estetico. Da li nacque Donpasta, da una festa tra amici tra parmigiane, reggae, terre incontaminate e pesce appena preso da una piccola barchetta. Il mio sud insomma. 

Sei un economista con un Master in scienze gastronomiche e una vocazione antropologica. Conosci il valore economico del cibo ma, soprattutto, hai fatto ricerche importanti sulle culture tradizionali e sulle tipicità locali. Dalle Nonne d’Italia al ricettario di cucina Artusi Remix del 2014 hai collezionato storie e piatti. Cosa lega questa memoria popolare alle nuove urgenze di innovazione, sostenibilità ed economia circolare?

Artusi Remix

Sono di quelli che pensano che il modello capitalistico così come è non è sano in generale per la distribuzione delle ricchezze e per gli effetti sul pianeta terra. Uso il mondo del cibo per dare una prova approfondita degli effetti nefasti dell’industria agroalimentare su un popolo, sulla terra, sui mestieri, sulla salute, sulle economie locali. Mi sono concentrato dunque sull’investigazione della cucina popolari prima con la scrittura di Artusi Remix in cui ho raccolto 500 ricette tradizionali da nord a sud, poi ho filmato tante nonnine che cucinavano per me, per finire con il film I Villani. Il senso di questa operazione è che la cucina popolare si svela come modello di economia più sano al modello capitalistico di cucina se si osserva il rapporto con la salute (dieta mediterranea), con il commercio (una filiera corta ante-litteram), l’ambiente (il rispetto delle stagioni). 

Una domanda provocatoria. Come giudichi il proliferare di trasmissioni televisive e show dedicati al food? Non c’è, secondo te, il pericolo che l’eccessiva spettacolarizzazione possa contribuire a inflazionare il settore abbassando gli standard qualitativi effettivi della cultura alimentare?

La cosa è controversa. Prima che arrivasse Slow Food i grandi supermercati stavano per diventare imperanti. Prima che i grandi cuochi arrivassero nei media la moda era il sushi. appassionarsi alla cucina non è così male. Ciò che contesto è che non può reggere l’impatto della globalizzazione una cucina mediatica, avanguardista, uguale ovunque nel mondo. Credere di dimenticare l’origine della cucina italiana, che abbiamo ereditato da millenni di scambi culturali è pressoché folle, oltre che assai deleterio. La cucina così come si è costruita è un fatto sociale e culturale, non un fatto tecnico e edonista. 

Hai partecipato a numerose trasmissioni tv pur mantenendo autonomia creativa in progetti di performance, scrittura (con numerosa pubblicazione di libri) e altre forme artistiche. Mi ha incuriosito molto la gestazione de I Villani. Ce ne parli?

I Villani sono stati la mia dolce tortura. Da un punto di vista personale posso attestare che la moda della cucina mediatica si è poco interessata a questa ricerca. Avrei tanti di quegli aneddoti da raccontare sugli hipster della tv che provavano a prendere la mia idea e edulcorarla per renderla digeribile a un pubblico televisivo. Provarono a fare una forma di sussunzione dei contenuti in un certo senso e se si vede come sta cambiando il modo di comunicare il cibo adesso quelle mie intuizioni compaiono sempre di più nella narrazione attuale. Dal canto mio non potevo mediare il lavoro, perché era per sua natura scritto nel solco delle ricerche di De Martino e Gramsci da un punto di vista teorico e nelle ricerche dei maestri della cultura come De Seta, Olmi e tutti gli altri. Non c’era possibilità di alleggerire, imbellire, patinare. Il cinema documentario restava l’ultima soluzione ma in un certo senso la migliore, perché permette di sintetizzare formalmente tutta una ricerca in una ora e quarto. La gestazione è stata lunghissima ma piena di emozioni grazie al contributo di maestri del cinema italiano come Andrea Segre, Giogiò Franchini e grazie al prezioso supporto di Rai Cinema. 

Sei attivo anche sul fronte della formazione e, a quanto leggo, come ambassador di messaggi di innovazione sociale. Cosa è esattamente United Food of Milano?

Osservando i modelli evolutivi della cucina dell’occidente se si paragona ai processi storici passati si desume facilmente che la cucina popolare è intrinsecamente dinamica e meticcia. Si evolve per scambi e assimilazione di innovazioni altrui. Gran parte delle ricette italiane sono frutto evidente di scambi tra popoli (cous cous di pesce, sarde in saor, carciofi alla giudia, risotto alla milanese, etc). Questo perché se uno studia la cucina popolare italiana e la raffronta con le altre cucine popolari si accorge che i codici che sottengono i comportamenti attorno al cibo sono identici ovunque, dal Salento al Trentino, dal Vietnam all’Algeria, dalla Francia alla Giamaica. Le grandi metropoli occidentali raccontano questa strana contraddizione tra civilizzazione occidentale e culture ancestrali. Rifiutare questa evidenza è antistorico oltre che frutto di una degenerazione della tenuta di una democrazia. Il mio attivismo sull’antirazzismo va di pari passo a quella per la salvaguardia delle tradizioni, contro la vulgata generale che vede la tradizione in pericolo se messa in contatto con altre culture. La differenza è che io ho studiato per un decennio prima di formalizzare un pensiero di questo genere, loro no. 

Grazie e… hai in mente qualcosa su Torino? Nel caso, noi ci siamo!

Grazie per il supporto. Purtroppo ho presentato il film da poco, non so come e quando ci saranno occasioni. Ora ricomincio con il tour internazionale e con quello dei miei spettacoli. Vi aggiorno.

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Gli imprenditori dovrebbero ricordarsi che vivono in un Mondo vissuto da altre persone e che, direttamente o indirettamente, un giorno ne potrebbero essere coinvolte.

Intervista a Cristiano Bilucaglia, founder di Scelgo Zero
a cura di Davide Pellegrini
Cristiano Bilucaglia

Buongiorno, Cristiano Bilucaglia viene da un’importante esperienza imprenditoriale in ambito di reselling di forniture elettriche e gas naturale. Alla competenza manageriale unisce, però, da sempre una sensibilità per i temi dell’economia circolare e della filantropia. Comincio con chiedervi informazioni circa questo progetto di moneta complementare, l’Eurocredito. Da cosa nasce l’idea?

Già nel 2008 guidavo una Società per Azioni nel settore delle . Ed è proprio in questo periodo che, raccogliendo le considerazioni di colleghi imprenditori, ho iniziato a notare l’indisponibilità di numerose Banche nel concedere credito alle Aziende. In considerazione che la Grande Recessione è nata negli Stati Uniti nel 2007 con la nota crisi dei Subprime, è facile comprendere come già nel 2008 la crisi aveva già raggiunto dimensioni globali.

È in questa fase che ho iniziato ad esplorare sistemi di credito alternativi che dessero alle aziende credito senza l’uso delle Banche. Con questo principio è nato il primo circuito di Mutuo Credito in Italia la cui moneta complementare sottostante si chiama Eurocredito. In pratica ogni Azienda aderente al Circuito poteva acquistare e vendere nel circuito: senza denaro, ma utilizzando gli Eurocrediti. Gli eurocrediti venivano “generati” dalla vendita di beni e servizi ad altri partecipanti al circuito, creando così un circolo virtuoso disintermediando la moneta corrente Euro.

Ho voluto cominciare con l’Eurocredito perché mi sembra importante introdurre il tema della riflessione che gli imprenditori dovrebbero favore su questioni importanti come il benessere sociale. Mi vengono in mente le nuove configurazioni giuridiche nel mondo dell’impresa come le B-Corp e altre. Perché è importante, anche ai fini della crescita imprenditoriale, darsi degli obiettivi sociali e rispettarli?

Dopo oltre ventanni di attività imprenditoriale, ho ben compreso che così come gli insetti volano di fiore in fiore per cibarsi del loro nettare favorendo l’impollinazione, anche gli imprenditori dovrebbero ricordarsi che vivono in un Mondo vissuto da altre persone estranee al proprio business: ma che, direttamente o indirettamente, un giorno ne potrebbero essere coinvolte. Fare le cose con responsabilità, trasparente e sostenibile significa tenerne conto ed aprirsi a questa possibilità, sapendo che il guadagno è solo una conseguenza di un lavoro ben fatto, non il fine.

Mettiamo a fuoco il progetto . Come funziona l’azzeramento delle bollette e perché è davvero una soluzione all’avanguardia e in che misura si parla di “fare del bene”?

SCELGO ZERO from Ivan Baudino on Vimeo.

Il Mercato dell’energia è uno dei più competitivi, complessi e poco trasparenti. Chiunque cerchi di comprendere la propria bolletta, alla fine si trova costretto a pagare senza porre alcuna obiezione. Se a questo aggiungiamo che gran parte del costo delle bollette è gravato da tasse e balzelli vari, ecco che da improbabile il risparmio diventa impossibile. Nonostante ciò, io e il mio socio fraterno Fabio Spallanzani abbiamo studiato una soluzione che consente realmente risparmi significativi fino al raggiungimento dell’azzeramento della bolletta. Per questo motivo l’abbiamo chiamata ScelgoZero, ed è un servizio che viene erogato dalla nostra azienda ‘uBroker Srl’. In pratica, anziché investire milioni di Euro in pubblicità e testimonial famosi ‘uBroker Srl’, con il serviziScelgoZero, riconosce ai clienti segnalatori uno sconto continuativo su ogni bolletta. Più clienti vengono segnalati, e più sconti si ottengono. È il classico progetto “porta un amico” che però è stato potenziato: perché gli sconti vengono riconosciuti ogni mese, per sempre. Abbiamo numerose famiglie intraprendenti che si sono date da fare per segnalare numerosi clienti, con il beneficio di ottenere l’azzeramento della bolletta ottenendo così un arricchimento in termini annuali di migliaia di euro.

Voi siete degli imprenditori atipici e lo dico nel senso migliore del termine. veniamo al tema della filantropia e dell’aiuto a chi non può godere dei vantaggi di una condizione stabile o, magari, è in stato di sofferenza. Quali sono le attività di cui vi occupate e con quali risultati?

Ci sono diversi progetti che seguiamo con continuità, e altri progetti che invece affrontiamo ad hoc.

In particolare ‘BeChildren’, un’organizzazione solidale che sosteniamo costantemente, con cui condividiamo l’obiettivo di aiutare i bambini delle aree più disagiate del Mondo a crescere attraverso lo sviluppo dell’alfabetizzazione e di competenze individuali finalizzate a creare adulti autonomi, competenti ed intraprendenti che saranno le fondamenta della loro nuova civiltà. Per rendere l’idea, come principio, preferiamo insegnare a coltivare un terreno piuttosto che fornire direttamente gli ortaggi. Ci sono, poi, altri numerosi progetti. In primis, il sostegno continuo – attraverso la donazione di pasta artigianale fatta produrre da aziende colpite dal sisma del 2016 in segno di fratellanza tra PMI, e panettoni tutti ottenuti con i risparmi delle bollette azzerate – al ‘Cenacolo Eucaristico della Trasfigurazione’, la Onlus caritatevole di Don Adriano Gennari, Superiore dei Sacerdoti dell’Ordine di San Giuseppe Benedetto Cottolengo, presbitero in odore di santità per le straordinarie guarigioni miracolose che ottiene dal Signore, e per il quale al Monastero abbaziale di Casanova di Carmagnola, nel torinese, approdano fedeli da tutto il mondo, proprio come accadeva con padre Pio a Pietrelcina proprio per via della sua buona fama. Nel 2013, oltre ad aver donato centinaia di uova pasquali in baratto fra imprese agli oratori salesiani Don Bosco di Torino, ho finanziato un tour in baratto fra imprese, con gli Eurocrediti, donando concerti dello stimato cantautore e bluesman Andrea Mingardi & The RossoBlues Brothers Band ai comuni terremotati dell’Emilia per via del sisma del 2012, e a quelli italiani in crisi per via dell’effetto stringente del patto di stabilità di montiana memoria. Nello stesso anno ho finanziato il Monumento Nazionale alla Memoria del Generale Carlo Alberto Dalla Chiesa nel 30° Anniversario dalla scomparsa: un busto che fa bella mostra di sé all’ingresso dell’area verde dello storico ex nosocomio di Collegno, realizzando così anche il sogno del giovane scultore piemontese di fama internazionale Francesco Marinaro di compiere la sua prima opera pubblica entro il 24° anno di età, proprio come fece anche il sommo Michelangelo. A giugno 2018, per la ricorrenza del 150° dalla fondazione, invece, con l’amico giornalista e benefattore Maurizio Scandurra, ho donato il candelabro artistico liturgico per l’altare di Maria Ausiliatrice, la grande basilica torinese sognata e costruita da San Giovanni Bosco, seconda solo a San Pietro in Vaticano per numero di visite annue.  L’opera è stata fusa dai Fratelli Armando e Pasquale della rinomata ‘Pontificia Fonderia Marinelli’, Sito Patrimonio dell’Umanità dell’UNESCO’, dall’Anno 1000 a oggi la prima e più antica fabbrica di campane e arte sacra al mondo. Dulcis in fundo, nell’estate del 2018 ho finanziato lo ‘Zero festival Beer’, rassegna estiva gratuita di grandi nomi del cabaret nazionale e della musica italiana a Pianezza, il comune del torinese in cui risiedo, e cui tengo molto a livello di rilancio e valorizzazione del territorio. E molto altro bolle in pentola anche per il 2019. Fare del bene fa bene.

Questo numero è dedicato al tema del regalo/del dono. Se doveste pensare a regalarci una visione, a tracciare uno scenario per contribuire a sostenere uno sviluppo sano dell’ecosistema imprenditoriale. Quale potrebbe essere l’auspicio?

Maggiore risorse per le Imprese significa ottenere maggiore benessere per tutti. Con la riduzione delle imposte e la riduzione del cuneo fiscale si otterrebbero stipendi più alti, oppure minor tempo dedicato al lavoro a parità di reddito. Si alimenterebbe così un circolo virtuoso che porterebbe l’Italia ad incrementare velocemente il PIL con conseguente aumento del gettito fiscale anche con una riduzione significativa delle aliquote. Pertanto, il dono lo chiedo al Governo a nome di tutti gli imprenditori italiani.

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Cosa si intende per sfida dal punto di vista della cultura aziendale? Può una sfida diventare il motore per una sana competizione e la crescita di un team verso obiettivi misurabili e condivisi?

Cosa si intende per sfida dal punto di vista della cultura aziendale? Può una sfida diventare il motore per una sana competizione e la crescita di un team verso obiettivi misurabili e condivisi? Lo abbiamo chiesto a Luca Bianco, senior consultant Cavalieri Retailing.

 

Cosa si intende per sfida e logica delle sfide?

Per sfida, intendendola nel suo senso più ampio, si intende un’attività di misurazione attraverso qualsiasi tipo di competizione, dove il più delle volte ci si confronta con gli altri, ma anche con se stessi. In uno scenario come quello aziendale, fatto di obiettivi, e di una strada non sempre in discesa, è formativo orientarsi su una strategia di questo tipo. Il desiderio di instaurare una sana competizione nella rete aziendale, permette di poter potenziare in maniera costante i livelli di concentrazione e di motivazione dei dipendenti, che fisiologicamente sono soggetti a continui aumenti e cali.

La sfida presenta una duplice funzionalità: da un lato permette di concentrarsi e di svolgere un’automisurazione di se stessi. Poter analizzare i risultati accumulatati in periodi precedenti e confrontarli con quelli attuali aiuta a prendere visione sugli andamenti personali e collettivi.

Dall’altro lato invece, consente di cercare e trovare un confronto con i propri “avversari” innescando una gara per verificare chi sia il più efficiente.

In qualsiasi caso, la logica delle sfide è in grado di mantenere dei livelli motivazionali elevati, perché sprona qualsiasi persona che venga coinvolta a dare il meglio di sé, in quanto nessuno gradisce l’ultima posizione in classifica.

Quali sono i valori che vengono presi in considerazione per valutare l’operato di un dipendente?

Ovviamente tutti i valori che possono essere presi in considerazione in questa fase, sono determinati sulla base di obiettivi fissati precedentemente dall’azienda.

Generalmente, i valori possono essere scissi in due macrocategorie: sulla base di fattori quantitativi come ad esempio, l’attrattività, ovvero il riuscire a far convogliare il maggior numero di persone nel punto vendita, la capacità poi di convertire questo numero in capacità d’acquisto, la fidelizzazione ecc. L’altra macro categoria rappresenta invece gli aspetti qualitativi, che sono dedotti da attività come “challenge” o “mystery client”. Quest’ultima viene particolarmente utilizzata proprio nell’ambito della sfida, offrendo istantanee reali del negozio. Per quanto riguarda “challenge” invece, componendosi di un insieme di sfide mirate, limitate nel tempo e vicine fra loro, danno la possibilità a tutti coloro che non spiccano in una determinata gara di potersi rifare in quella successiva proprio per questa loro particolarità di essere circoscritte nel tempo, e quindi mantengono alta la volontà di impegnarsi per raggiungere i primi posti.

Come incide questa metodologia sul lavoro del singolo dipendente? E in che modo questo, si riflette sul lavoro complessivo di tutto il team?

Nella logica delle gare, la grandezza del gruppo di lavoro incide particolarmente sull’andamento di quest’ultimo. Il dipendente che partecipa ad una sfida in un gruppo composto da un numero di persone limitato avrà un livello di ingaggio maggiore. Infatti, in questo tipo di composizione, il senso di responsabilità e di volontà trionfare, viene avvertito con maggior enfasi. Si sente dunque, l’esigenza di far bene, di cercare il meglio, innescando dinamiche interne positive quali: l’aiutarsi l’un l’altro e il motivarsi a vicenda.

 

Questa metodologia può essere applicata indifferentemente a diversi settori?

La strategia delle sfide è molto versatile, in quanto può essere applicata in qualsiasi realtà aziendale. Sarà necessario variare solamente gli indicatori sulla base della merceologia e del canale di distribuzione (GDO, flagship, outlet ecc.)

 

Quale opportunità vengono fornite nel medio e lungo periodo alle aziende che decidono di intraprendere questo percorso di crescita interna?

Si possono delineare sicuramente due opportunità principali: il monitoraggio, che permette di individuare eventuali criticità dove, se presenti, effettuare azioni di correzione e controllare successivamente se quest’ultime sono andate a buon fine. L’ azione del monitoraggio ridà all’azienda una costante immagine di se stessa aggiornata, stimolandola ad un continuo miglioramento, non soltanto nel singolo punto vendita, ma nell’intera struttura.

Il secondo vantaggio è di creare e mantenere un alto livello di ingaggio in tutti i partecipanti. I dipendenti vengo stimolati, motivati, sentendosi responsabili personalmente dei successi aziendali.

Nella realtà odierna effettuare una semplice formazione non è più sufficiente, occorre lavorare sui singoli scenari per poter raggiungere gli obbiettivi desiderati.  

 

 

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Cosa fa un tourist manager? Ne abbiamo parlato con Marina Pizzorni.

Una professione in crescita, che coincide con il cambiamento dei mercati. Nella direzione dell’experience design, il management turistico è la competenza da integrare per outlet e centri commerciali. Ne abbiamo parlato con Marina Pizzorni.
Lei ha lavorato con McArthur Glen. Ci sono professioni di cui si conosce poco. Per i non addetti i lavori il commercio nella dimensione dell’Outlet si ferma all’hosting dei negozi. In realtà, sappiamo bene come sia necessario costruire contenuti per fare in modo di favorire un flusso di utenti e clienti. In cosa consiste la professione del Tourism Manager?

Il Tourism Manager in un outlet coordina tutta l’attività promozionale rivolta ai principali mercati di riferimento quali Cina, Sud Est Asia e Russia (nel caso ad esempio di Serravalle) per i quali vengono organizzate delle campagne marketing ad hoc che vengono promosse nei paesi di origine attraverso dei sales representatives così come con campagne digital mirate e promozione attraverso testate e riviste di turismo del lusso. Altro task molto importante del TM è lo sviluppo di tutte le partnership commerciali che possono favorire l’arrivo e l’esperienza del turista nel centro: gli accordi con le navette che effettuano servizio da Milano, i taxi, il car sharing così come gli accordi per il tax refund e la continua esplorazione di canali commerciali e promozionali volti ad incrementare il flusso di turisti nel centro. Gli accordi con i tour operator ed agenzie sono in parte seguiti da headoffice ed in parte dal TM a livello locale. 

McArthur Glen è uno dei principali attori nel settore del retail. Va da sé che, vista la peculiarità organizzativa degli outlet, spesso vengono realizzati in posti periferici, in aree non immediatamente connesse con il centro delle città. Come si costruisce una strategia di turismo verso un centro commerciale?

Un punto molto importante è creare l'”esperienza” di shopping, ossia dare una motivazione all’ospite per trascorrere la giornata in modo piacevole, senza fretta e con le dovute attenzioni. Lo shopping si trasforma in un’emozione da vivere con la famiglie, le amiche o il proprio compagno e in questo modo l’outlet diventa più “vicino” alla città. E’ l’escursione fuori porta e non la soddisfazione di un bisogno.
In alcuni centri, oltre ai numerosi punti food, aree relax e servizi quali l’hands free shopping (ossia puoi lasciare gli acquisti nei negozi e ti vengono consegnati prima della tua partenza dall’outlet), sono disponibili delle lounge riservate ad una selezione di clienti ove è possibile rilassarsi con un caffè o aperitivo e fruire di un personal shopper.
Chiaramente oltre all’esperienza, è poi fondamentale rendere il centro facilmente raggiungibile dalle città di riferimento più importanti. Per tutti gli outlet sono state create importanti partnership di servizio navetta che collega giornalmente i principali centri (es. Milano, Firenze, Napoli, ecc..) con l’outlet. L’offerta è poi stata arricchita, a seconda del centro, da accordi con i taxi per tariffe agevolate o transfer privati così come il car sharing.

Lei ora lavora per il FAI. Quali sono le competenze tecniche necessarie per fare questo lavoro ed esistono corsi di formazione specifici?

Il ruolo del Tourism Manager nel FAI è molto completo e necessità di esperienza e formazione in diversi ambiti. Le proprietà del FAI sono molto diverse tra loro: ville, castelli, monasteri, siti di archeologia industriale, siti puramente ambientali e abbracciano molte aree del turismo, da quello verde al MICE, da un turismo prettamente leisure a quello dei grandi eventi. Il mio ruolo è di coordinamento, supporto e sviluppo commerciale per tutti i beni gestiti dal FAI, oltre che di coordinamento delle attività marketing e promozionali rivolte al turista. E’ molto importante avere una formazione commerciale, marketing e digital, oltre che essere dotati di creatività e di “lateral thinking” in quanto essendo una fondazione senza scopo di lucro i budget marketing sono decisamente diversi rispetto a quelli di un outlet.
Ci sono oggi corsi di formazione per la gestione di beni culturali con un’ottica imprenditoriale (ne conosco uno organizzato dall’Università di Economia di Genova ad esempio) che possono essere un punto di partenza importante.

Il Tourism management è una disciplina complessa perché miscela competenze organizzative e gestioni con la creatività e il problem solving di chi deve inventare il servizio migliore per i clienti e utenti. Quanto parte ha in questo processo la customer experience?

La customer experience è al centro di ogni attività. Il turismo è prima di tutto fatto da persone e dalle persone. I servizi sono importanti ma quello che fa la differenza è sempre il rapporto di relazione che si crea tra il professionista a contatto con il pubblico ed il cliente/turista. Ho parlato di “professionista” perché così deve essere. Non si può più improvvisare. Ancora quando non si parlava di “customer experience” e mi occupavo di villaggi turistici, chi veramente creava l’esperienza, ossia la vacanza, era l’animazione. 

 

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Marina Pizzorni è Tourism and Business Development Manager Fai

 

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Silvia Minenti è una service designer. Lavora per l’agenzia DOING, oggi acquisita da Capgemini.

Doing è un’agenzia digitale molto nota sul mercato italiano, manterrà le sue caratteristiche sia nel rapporto con i clienti che nell’approccio alla delivery. Il loro portfolio servizi si integra perfettamente con la nostra value chain in ambito digitale e questo ci permetterà di rafforzare il nostro ruolo di partner full-line per accompagnare i nostri clienti nella loro trasformazione digitale. I nostri dipendenti saranno stimolati da questa ulteriore spinta all’innovazione,  ha affermato Andrea Falleni, Amministratore Delegato Capgemini Italia.

COSA È IL SERVICE DESIGN

Cominciamo con il dire che non credo esista sul pianeta terra un designer che ami particolarmente la definizione di service design. Vogliamo dare una definizione e, soprattutto, perché è diventata così importante la progettazione nell’ottica dell’esperienza utente?

I Designer non amano le etichette, ci piace definirci semplicemente progettisti per le persone e il mondo reale (come il libro di Papanek “progettare per il mondo reale), il service design, è la progettazione di un servizio, cioè un percorso co-prodotto costellato di elementi e persone che collaborano per raggiungere un obiettivo. Le persone per i designer sono sempre state importanti, si pensi all’ergonomia, nei servizi e nelle esperienze sono molto importanti in quanto un servizio è fatto anche di persone. 

Questa esasperazione del design user centred dipende anche in parte dall’eccessiva necessità dei brand di distinguersi su un mercato ormai di fatto troppo affollato di prodotti? Lavorare sulla user experience, alla fine, può essere una variante del marketing?

Assolutamente, in alcuni casi, se usato in maniera esasperata e con designer senza un giusto endorsement da parte dei decision maker lo è. Il designer deve analizzare, filtrare e sintetizzare i bisogni degli utenti, non soltanto raccoglierli e riportarli in maniera simmetrica, il nostro lavoro è proprio quello di analisi e sintesi, bisogna andare oltre e saper leggere tra le righe per poter essere davvero out of the box

 

 

Un tempo le agenzie si dotavano di una figura cosiddetta di strategic planner. Come studiate oggi i comportamenti e quali risultati porta?

Prendiamo in prestito tecniche etnografiche, come osservazione attiva, shadowing, interviste 1to1 e cerchiamo di unirle alla nostra cultura del progetto e innata curiosità verso le cose e le persone, i comportamenti sono il driver principale di un buon progetto, se rendi facile da usare qualcosa sarà più semplice la sua adozione, c’è magari un investimento iniziale più cospicuo, ma il ROI è assicurato!

Ci spieghi in due parole in cosa esattamente consiste il tuo lavoro e perché dovrebbe servire alle aziende?

Il mio lavoro è un lavoro di gruppo, fatto da designer, che parlano con persone che sanno di tecnologia e comunicazione, il nostro lavoro consiste nell’orchestrare gli elementi di un sistema, cioè mappare i sistemi che danno luogo ai servizi e alle esperienze per poi trovare dove e come migliorarli, introducendo o togliendo elementi disegniamo un servizio che funzioni, sia efficace e aggiungo anche piacevole da esperire.